礼品企业之所以需要经销商,礼品企业进行市场操作的难度进一步加大

导读:在生存考验中,礼品经销商应该如何在与礼品企业、终端卖场的博弈中赢得自身的生存空间呢?突围困境,礼品经销商转行不如转型。  【中国礼品网讯】2013年以来,礼品市场整体环境不景气、人工成本不断上涨、卖场租金昂贵等多重不利因素的影响下,不少礼品经销商面临着严峻的考验,一些经销商纷纷被迫转行。在这场生存考验中,礼品经销商应该如何在与礼品企业、终端卖场的博弈中赢得自身的生存空间呢?  行业遇冷,终端首当其冲  今年以来,在政府一系列廉政风的影响下,礼品行业经济环境陷入低迷,市场需求受到一定抑制。礼品市场由原来的火热到今天的低迷,除了经济大环境的影响,也有行业内部的深层原因。经过几年的高速发展,市场容量急速膨胀,供求关系出现失衡。这场危机最深刻的表现就在于终端销售停滞不前。销量大幅下滑,经销商销售不畅,减少进货量,生产企业自然库存积压。这对企业的影响显而易见,出于资金压力,只得无奈收缩战线。可见,市场行情从消费、流通到生产领域整体下行,行业加速洗牌,一场深刻的行业危机全面来袭。  三方博弈,商家夹缝求存  当前礼品行业遭遇困境,经销商首当其冲。首先,销售不畅之下,资金被库存占压,周转不灵。其次,卖场租金高企,经营成本居高不下。这一切严重考验经销商的资金链,而且影响厂商关系的正常对话。惨淡经营之下,有些经销商已经被迫关门撤场。  经销商难做,还有一个重要原因在于,经销商在与卖场的博弈中亦处于被动地位。与强势大卖场相比,经销商总体上仍是“弱势群体”。经销商的独立性和分散性使其与卖场对话时身处劣势,有时不得不接受一些霸王条款或潜规则。当市场行情发生变化时,主导市场走向的也往往是企业和强势的卖场,经销商总是在夹缝中生存。  突围困境,转行不如转型  每年的九十月份,礼品行业将进入一个市场的销售旺季,但从今年中秋礼品市场的销售来看,并没有预期中那么乐观。在持续下行的行情走势下,打折促销已然拉不动市场需求,已到了考验商家生存能力的时候。  所谓“穷则变,变则通。”这个时候,一成不变固然不行,但如有些经销商那样转行另觅商机,恐怕亦非良策。经济大环境不好时,各行各业均不易做。俗话说,“做生不如做熟”,经销商在礼品行业发展多年,对行业特点及发展情况甚为熟悉,如果突然转到其他行业,请问凭什么一定能发展好?此时,与其转行,不如转型。  其实,往往市场不好的时候,越是转型求进、创新图强的好时机。当前,一些礼品厂商积极创新或重提一些营销形式,以期拉动市场需求,实现淡市突围。  抱团营市,“合纵”更要“连横”  营销管理思路的创新应该成为礼品企业积极努力的主要方向,但是光单打独斗,还不足以成功突围。因为越是淡市,缺少话语权的经销商,其利益越是容易蒙受损失。经销商要掌握行业话语权,改变被企业和卖场牵制的局面,就需要他们联合起来,抱团营市。  礼品企业之所以需要经销商,是因为经销商熟悉本地市场、有下线客户、能提供融资、有政商关系,以及具有货物分销等价值。但从本质上说,厂家之所以需要经销商,不是因为自己不会做市场,而是自己做的成本太高。因此,经销商最为重要的、无法为厂家所替代的能力,就是低成本的分销能力。经销商如能通过横向战略合作,相互共享或整合资源,降低自身运营成本,提升市场运作与销售效率,就能在与厂家的对话中取得更多主动权。

导读:近年来,礼品企业进行市场操作的难度进一步加大,经营成本大幅提升,当前形势下,企业该如何寻找良好的合作伙伴呢?最为重要的是,招商策略需结合实际。  【中国礼品网讯】近年来,由于礼品市场消费者的不断成熟、原材料价格的上涨、产品同质化以及营销模式缺乏创新,导致礼品公司进行市场操作的难度进一步加大,经营成本大幅提升,当前形势下,企业该如何寻找良好的合作伙伴呢?  品牌是招商的支柱  目前礼品市场上一些企业将产品覆盖得很齐全,涉及到方方面面,品种多,但产品样式同质化严重,这类厂家称得上是生产大户。这类企业因场面大、涉及范围广,又没有专业的营销队伍来进行市场运作,极易导致从招商到营销各环节混乱,严重地将直接导致市场瘫痪。  企业在市场营销过程中遭遇高额渠道终端成本,这样就使得经销商压缩自己的渠道,只向有限的、可控制的渠道铺货,最终可能影响消费者的购买便利性,对生产商、经销商、消费者都是有弊无利的。  没有品牌的企业发展终将是不稳定的。在现代竞争中,品牌的拥有者掌握着最终的资源配置的话语权,品牌是以掌控消费者为目标的,更是为企业提供更大利润空间与构建稳定企业发展的平台。  品牌应该让企业资源化并成为企业支柱资源。礼品企业要想在市场价值链中占据重要地位,在行业利润空间中占据有利的地位,就必须依靠和重视品牌的建设和经营,做好品牌营销战略规划。品牌是一种生产力。品牌是企业获取利润发展的支撑,是企业在激烈的市场竞争中立于不败的关键。  招商策略需结合实际  当前,礼品企业要想在市场竞争中求生存求发展,除了自控销售市场的开发外,招商,也是一条必经之路。行业人士认为,招商情况好了,企业便可以在强手如林的竞争中脱颖而出;反之,如果招商不成功,对企业的发展来说无疑是“雪上加霜”,企业极易陷入困境。  在当前的形势下,很多礼品企业应当积极地收集行业市场信息。在制定招商政策的时候,结合当前实市场状况,客观的分析企业自身的实际情况,深入经销商中间,详细了解市场终端的诉求点,最后综合所有意见进行详细汇总,做好分析,根据市场需求,制订有效的、可执行性营销解决方案。制订出的营销方案可对部分地区进行有效执行,做出相关实践中的细节,再确定营销方案的可执行性,进行大范围的推广。  眼下礼品市场环境风起云涌,“招商”概念已经远远不是几年前可以引起“狂潮”的招商,当前的招商是众多企业从一个小碗里面抢饭吃,所以竞争更加激烈。针对招商,企业需要花更多精力进行周密地安排与策划。众多的资源以及丰富的招商经验,专业实战的团队进行全程扶持,不是用企业以往的生搬硬套那些死的东西,而是活学活用,只有在这样的新形势下,开拓良好的平台,才能为经销商搏得更大的利润空间,为消费者提供更高层次服务。  对当前礼品企业而言,要闯出一片新天地,使企业走出困境,首先要克服重重困难,成为行业领导者,除了在招商上下功夫,还要细分市场、树立品牌意识,从创意设计、生产制造、质量控制、营销网络、售后服务等各个环节严格控制,并将企业的文化精神代代传承,才可能让企业基业长青。

导读:礼品企业正确的差异化战略,必须是消费者看好同时竞争者所不及的。做差异化,首先要找对并且满足消费者需求,这是一切营销工作不用说但是必须做对的前提性工作。  【中国礼品网讯】在高度竞争的礼品市场环境下,产品多得难以分辨,因此,产品和品牌的差异化成为产品研发和品牌营销的常规性工作和永恒的主题。但是,不少礼品企业做了许多差异化工作,产品投放到市场上却毫无声息,显然,差异化没有起到作用。这说明,不是所有的差异化都有市场价值的。差异化,必须是市场能够卖掉的差异化,受顾客欢迎的差异化!  礼品企业正确的差异化战略,必须是消费者看好同时竞争者所不及的。做差异化,首先要找对并且满足消费者需求,这是一切营销工作不用说但是必须做对的前提性工作。  可能是市场竞争太过激烈、产品和品牌太过同质,企业对做差异的期望太过强烈的缘故,有营销人把手段和目的倒置了过来,推出的产品有差异无需求,忘记了产品是用来满足消费需求这个根本,变成了闭门造车,自娱自乐。  正确的差异化,一定是消费者看好和竞争者所不及两个要素同时具备。和其正的大瓶相对于红罐加多宝、香飘飘方便的纸杯相对于街边店售卖的奶茶、只做大自然搬运工的农夫山泉相对于人工净化水,都是具有显著差异的,同时,又是完全正面对接消费者需求的,是优秀的差异化产品。  差异要做得足够大。许多礼品企业产品的差异化的度不够,微不足道,产生不了营销动能。做差异化,不能自我感觉良好,不能拿棒槌当针。一堆微小差异,不如一个显著差异。还有一种情况是产品有差异,但是隐含在产品之中,看不出来。怎么办?需要做转化工作,将内在差异外在化,让差异可视可感!  比如汇源真鲜橙作为分食统一鲜橙多市场的后来者,贩卖“无菌冷罐装”,消费者无动于衷,因为这个差异消费者感知不到。而可口可乐公司的美汁源“果粒橙”,粒粒在目,新鲜好喝看得见!不用说,后来居上。    做专业专家型产品和品牌,是重要的差异化方法,尤其是与品牌延伸企业竞争具有显著优势。娃哈哈是食品饮料界的巨无霸,但是在杏仁露市场干不过承德“露露”,旗下的爱迪生奶粉在最讲究专业专一的婴幼儿奶粉市场,至今没有被市场接纳。   阿胶原来属于“药”的,把它从药箱子里拿出来,放到零食的桌子上,市场从6亿暴涨到50亿。产品当然要做成零食状:有“阿胶水晶枣”“桃花姬阿胶糕”“阿胶蜂蜜膏”;南方老袋装黑芝麻糊是属于中老年人的,把它装入方便时尚的“爱心杯”,在王力宏的号召下,成为年轻一代消费主力的新宠,老品牌焕发了第二春,带得老袋装也热销起来。  在品牌价值和形象上形成差异化,可以超越有形产品物质功效层面的属性,在消费者认知上建立差异塑造形象,这是应对产品严重同质化的终极方法。比如抢占独特的产地资源,做产地的代表品牌;用特色鲜明的文化做差异彰显品牌;用领先一步的高标准在行业中鹤立鸡群;甚至采用惹人喜爱的品牌卡通形象或者形象代言人,都能形成品牌的差异化。  品牌是产品的灵魂,产品是品牌载体,两者相辅相成。对礼品行业而言,优秀品牌、畅销的产品无论是内在还是外在,都是应该有差异的,而且内容充实、独具个性。因为独特,所以不可替代。