礼品企业需要不断寻找满足顾客价值向上的需求,礼品公司的经营模式普遍是

导读:礼品行业这十多年,我们不难发现:礼品公司转而做产品整合的似乎越来越多,而原先做产品整合的又转向服务直接客户的也有之。  【中国礼品网讯】礼品行业这十多年,我们不难发现:礼品公司转而做产品整合的似乎越来越多,而原先做产品整合的又转向服务直接客户的也有之;深圳华博礼品展的规模越来越大,而来参展的真正的生产厂家比例却越来越少;参展的产品数量越来越多,而能“亮眼”的新品却越来越少……大家都在思考:礼品业的“蓝海“在哪里?    十几年前,礼品公司普遍靠“关系”经营,那时互联网信息不发达,温州人通过全国市场掘到了第一桶金,两、三个人的公司一年销售额甚至上亿元,且利润丰厚,而现在市场成熟了,这种机会几乎没有了。    目前,礼品公司的经营模式普遍是“关系”加“产品”。因为每个人的“关系”有限,而目前市场上“产品”的信息太透明,加之市场操作越来越规范,导致经营利润比原先大大下降,反过来又会削弱对“关系”的维护成本,因此这显然不是一种好的模式。    现在礼品公司的经营还有一种“产品”加“服务”的模式,这种模式的好处是由于为客户创意设计、定制了个性化礼品,使得产品差异化,从而提高了市场竞争力和经营利润,但这种模式的局限是:能有较好创意设计的“服务”人员比较难找,人员培养时间也须较长,因此要形成“服务”规模,恐怕并非易事,笔者认为,这种经营模式如同“广告公司”一样,会长期存在,但依靠单一的这种模式,公司的经营规模会受到制约。    以后礼品公司的分工会细化,除了上述几种经营模式会长期共存外,会出现以服务为对象的客户细分或以产品材料为主体的专业细分,以及“产品”加“平台”为主体的经营模式。以客户细分,比如专门服务于摩托罗拉、诺基亚、中国移动等大客户的礼品公司;以产品材料细分,也就类似于目前的“进出口公司”,比如做皮革的礼品公司,上线有几家皮具合作工厂,专业从事所有与皮或革为材料的皮制品礼品的供应,包括设计。“产品”加“平台”的模式,比如目前出现的“积分礼品兑换”平台、“礼品卡”销售平台等等,最近进入礼品行业的Jim定制是将“礼品卡”进一步细化至“衬衣”这一类产品。    近几年,礼品行业的经营模式不断地被探索实践。做产品整合并建立各地礼品代理的礼品渠道商,成功的比例较高,但渠道的建立成本和参加展会的费用开支每年呈上升趋势,加之产品价格竞争激烈,因此盈利能力逐渐下降,只能通过规模效应获取绝对利润。而拥有上百个业务员的大规模的礼品公司在各地也不断涌现,但如果只是将小礼品公司的传统经营模式简单放大,那公司只能是将小“搬家公司”变成“大搬家公司”,这不是一种发展方向。现在做促销品为主、服务于特大型客户、年销售额在几个亿的礼品公司,已经在以入股的方式控制了生产工厂的产品成本、质量、供货,那么年销售额在两、三百万的小礼品公司的生存究竟在哪里?笔者以为,以后能做促销品的,往往是礼品服务商联合工厂去应标,或者客户会被大的促销品服务商垄断。而小礼品公司在商务礼品(包括会议礼品)、福利礼品的市场可以有所作为,因为商务礼品与福利礼品的采购对象对产品的熟悉程度和对采购的控制比价等远远比促销品来得弱。由此可见,大礼品公司服务大客户,小礼品公司服务小客户是必然越势。服务对象解决了,接下来就是产品的价格有没竞争力?现在全国礼品展参展对象70%以上是中间商,而不是生产工厂,中间商建渠道、参展做特妆、做广告、产品换包装等费用开支不小,因此,中间商的产品供价往往高于工厂35%左右,这样使得向他们拿货的礼品公司的利润被大大压缩。因此,笔者建议以建立联盟的形式,来共享销售渠道资源和产品平台。即:产品整合商以联盟名义统一组团参加全国礼品展,这样既树立了形象,又不必占用太大的展位面积,即可获得与会者的关注,而各地礼品经销商作为销售渠道,可以直接和联盟对接,节省了各产品整合商重复建设各地销售渠道的工作。未来全国可能会出现服务不同客户层面的几个甚至几十个礼品联盟,可以分为服务中高端客户的礼品公司联盟,和服务低端客户的礼品公司联盟,而这些联盟中的产品往往不是促销品,因为促销品的价格竞争已容不下有几道中间商的过程,只能工厂与礼品服务商联手应付促销品的大客户需求。    除了礼品联盟这种形式,还有可能出现以一个或几个知名品牌联手建立各区域礼品销售渠道的“某某品牌生活艺术馆”,将不同品类的产品以一个品牌或几个同级别品牌的形式建立销售渠道,且这一个或几个品牌的代理经销足以让一个中小型礼品公司生存并盈利,甚至团购和专卖店、网购同步并进,也能提升市场竞争力和获得丰厚的利润。大家可以关注一下“aurora”这个知名品牌,它以真丝美术品(丝巾)、艺术陶瓷、生活用品等品类,逐步进入中国礼品市场,产品质量接近或达到奢侈品品牌,产品设计风格是欧洲最流行的款式,产品零售价与代理价之间的空间非常大,如果礼品公司加盟了aurora,不仅做商务礼品、福利礼品极为合适,而且非常适合做积分礼品和礼品卡。品牌、品质、品味使aurora的市场竞争力大增,由于品牌的管理可以有序,因此经销商付出同样的经营成本,利润可能会翻倍甚至更多。    礼品业的“蓝海“在哪里?大家都在探索,本人相信它已离我们越来越近了。  【作者简介】    邓涛,中华传统工艺大师(国家级),国家高级传统工艺师,中国著名旅游纪念品及礼品设计策划专家,与美国前总统卡特、前国务卿基辛格、世界金融泰斗格林伯格、国际巨星成龙等十余位美中杰出人士一起同获“美中杰出贡献奖”,被首届中国礼品业年会誉为“中国礼品品牌营销的倡导者和先行者”。他作为总策划曾负责首届世界休闲博览会全部特许礼品的开发、设计、销售,有100款设计作品被博物馆收藏并专题展出,其个人近五年均入选国家级刊物《中国商业年鉴》业界名人,已为奥运会、世博会、世界选美大赛等国内外大型活动创意设计过上百款精典作品。邓涛现任美中商业协会创意与设计委员会主席、浙江省礼品行业协会常务副会长、杭州市旅游商品行业协会会长、杭州万科礼品有限公司董事长等职。

导读:面对礼品行业复杂的形势,经销商又该如何选择适合自己经营的品牌呢?礼品经销商在选择加盟品牌时除了核实企业三证外,还应该通过各种信息渠道对将要加盟的品牌进行初步了解,核实其信息真实度。  【中国礼品网讯】面对礼品行业复杂的形势,经销商又该如何选择适合自己经营的品牌呢?礼品经销商在选择加盟品牌时除了核实企业三证外,还应该通过各种信息渠道对将要加盟的品牌进行初步了解,核实其信息真实度。以下是加盟一个品牌前必不可少的前期工作:  分辨厂家信息的真实性  礼品行业各种广告语如天女散花般令人眼花,作为礼品加盟商在此时却一定要拨开迷雾看青天,除了企业三证外,还应该通过各种信息渠道对品牌进行初步了解,核实其信息真实度。其中,网络、报纸以及业内杂志都是我们了解信息的窗口。加盟商要有能力分辨清信息的真实性及可靠性。  选准加盟时机  礼品行业无论是瓷器、工艺品、家纺用品等种类,都有其各自的发展轨迹,且各分支领域的发展速度处于一种不均衡状态,所以在选择加盟品牌时,尤其是面对中小礼品品牌时,一定要对该市场领域进行一个详细的摸底。  通过对市场的初步调查分析,可以使加盟者了解到欲加盟品牌在市场格局中的位置,进而预测到其未来的发展前景。  考察品牌经营意识  企业的竞争就是品牌力的竞争,一个合理的品牌定位不仅能为自己开创一个独立的操作空间,同时还能巧妙的避开竞争对手,为自己的发展奠定基础。加盟者在进行品牌加盟前,一定要先对该品牌的定位进行一个深入的摸底,如果其定位正中市场空白点或具有鲜明的意识,则说明该企业确实经过了一番详实的思考,并具有一定的品牌运营能力。就目前的礼品市场来看,并非品牌太多,而是产品同质化严重。  同时,加盟者还要对企业的品牌规划进行详尽的考察。一般说来,具有长远经营意识的礼品企业都会对品牌的发展有一个合理的规划,1年、3年甚至5年内的发展策略都会非常清晰明了,所以各位加盟者要擦亮自己的眼睛,全方位的考察企业的品牌经营意识,识别“圈钱”陷阱。  探究企业品牌影响力  广告支持对于礼品品牌的发展尤为重要,加盟者应对企业的广告策略进行一个仔细的考察,了解其影响力状况。其中,对于已经成熟的品牌而言,加盟者需要考察的是该企业对你所属区域的广告投入状况。而对于新品牌及中小品牌而言,加盟者则应主要考虑其广告投放的准确性及广告本身的质量水准。  作为新品牌或中小品牌而言,由于其资金实力的限制,无法像大型礼品公司那样狂打央视牌、明星牌,但是作为一个聪明的厂家而言,通过制作精良的广告、选择合适的媒体进行广告运作,一样可以使宣传效果事半功倍。所以,加盟者要能够对企业广告质量及投放方案有一个基本的判断,当该企业确实有其独到之处时,再进行加盟也不为迟。  深度窥探企业底牌  俗话说“耳听为虚,眼见为实”,可就目前的状况来看,亲眼所见也并非“实在”。就目前个别企业的招商会来看,营销专家作客、代言明星亮相、样板市场演示已经成了拍晕加盟者的三板砖。  在如此重击之下,加盟者们便乖乖掏出了腰包。但是,很多加盟者在正式运营时才发现:不对呀,我也按专家的说法做了,可我的店铺咋就和亲眼所看的样板店差那么多呢?差很多,这很正常,因为专家秀与市场秀不过是临时忽悠加盟者的障眼法。所以,对于加盟者而言,对欲加盟的品牌应进行反复市调,一次不行就两次,两次不行就多次,在调查中要对样板店进行详细考察,才是最为重要的。

导读:明确并满足顾客向上的价值,就能找到创新和升级的发力点,源于顾客价值,高于顾客价值的产品,才能牢牢吸引消费者。只要远离了单纯的价格竞争,礼品企业的生存和发展就一定不是难事。  【中国礼品网讯】随着市场经济的不断发展,礼品公司间的竞争也越来越激烈,在2013年礼品市场大环境不景气的状况下,企业要如何面对激烈的竞争呢?其本质是要回归顾客的价值,原材料价格不断飙升,企业仅靠缩减开支越来越难以支撑,单纯的涨价可以让企业度过危机吗?  价格竞争的基础是满足价值的需求  满足顾客的价值分向上的和向下两种,向上的价值是节省时间、更高的效率、快乐的过程、更安全可靠等。向下的价值是指更低的价格。向下的价值总是一直向下,没有最低,只有更低,直到企业无利,要么倒闭,要么减量降质。  业内人士认为,礼品企业需要不断寻找满足顾客价值向上的需求。如果向上需求的满足停滞,行业整体就会创新乏力,产品趋同。此时顾客最为关心的要素就变成了价格。当产品大同小异,花几百或者几千的价格买到的产品并没有什么太大的差异,那么价格就会成为决定因素。这也是众多礼品企业总也摆脱不了价格战泥潭的根本原因。  笑傲市场的利剑:价值竞争  只有满足价值需求的基础上的价格竞争,才真正具有杀伤力。苹果ipad一降价立即打击了一大批对手,山寨产品几乎是还没站稳就成了炮灰;沃尔玛强调的低价,也是在确保了可靠、便利、功能的基础上展开的价格竞争。  提升顾客价值的两个层次:  明确顾客价值所在,创新升级才可能有的放矢。就礼品行业来说,顾客价值主要有两个层次。首先,产品属性价值,即安全性和舒适性。温饱已经解决,健康就最为重要,众多礼品企业在广告中都打出“健康”、“低碳”的概念,并将之大炒特炒。  产品属性价值像空气一样,极为重要却又容易被忽视。举个方便面的例子:五谷道场把非油炸当成尚方宝剑,以为营养健康,消费者肯定喜欢,结果呢?管你中粮花多大力气推,不好吃消费者就是不买账。  这也是为什么一些看似平淡无奇的大路货仍然存活,不少标新立异的创新产品却来去匆匆的原因。看看一些品牌连广告都很少做,却迅速崛起,产品属性价值仍值得企业多下功夫。  其次,细分功效价值,指有针对性的满足目标顾客尚未满足的功效需求。所满足的顾客价值不同,自然就有差异化,所以这一价值层次最易产生细分市场和创新品类。比如,同是饮料,解决上火需求成就了“加多宝”;解渴又美容成就了“鲜橙多”;偶尔需要透支一下成就了“红牛”。  发现问题比解决问题更重要。有价值的功效需求,必须是清晰的,而不是模糊的,必须是未满足的,而不是已解决的。  礼品企业在挖掘细分功效价值时,跑偏原因主要有两个,一是以对手变化方向作为顾客价值所在,一窝蜂的山寨、广告、促销、降价,跟着别人疯跑,满足的都是别人已经满足过的,成不成功只能靠运气;二是主观臆断顾客价值,顾客接不接受,只有天知道。  明确并满足顾客向上的价值,就能找到创新和升级的发力点,源于顾客价值,高于顾客价值的产品,才能牢牢吸引消费者。有了稳固的消费忠诚,适时而动的价格战才是竞争的利器。只要远离了单纯的价格竞争,礼品企业的生存和发展就一定不是难事。