买的是消费者的信赖和安心,所有的创新都为椰岛鹿龟酒礼品市场的发展注入了新的活力

导读:礼品公司应该从买与卖的多维角度出发,分析研究买与卖各环节其中的实质和规律,去探求经销商、消费者和顾客的需求,才能进入无人竞争的蓝海。  【中国礼品网讯】在当前市场环境下,关于营销的各种新观念新理论漫天飞舞,让人目不暇接,无所适从。其实,礼品行业的营销很简单,主要是围绕“买与卖”之间相互关系而展开的系列活动。礼品公司的营销制度创新首先要做的就是重新审视“买与卖”之间的相互关系,其次要低成本的做到与众不同,再次要解决创新对于“买卖双方”的信息不对称问题。  站在企业的角度,营销就是“瞄准需求,将产品或服务以适当的方式、适当的价格、在适当的地点卖给客户”,以传统思维考虑,“营销就是企业去卖东西,激发消费者去买东西”。创新就是想办法如何“投其所好,如何卖的更多、更好、更长久”,让消费者心甘情愿的接受产品。礼品公司创新的主要任务就是让人们对你的产品或服务产生充分的信任和信心,从而激励他们去购买。消费者的信赖和安心是营销创新的支点,影响营销成败的关键要素就是能否获得消费者的信赖和安心。营销不是在“卖”,而是在“买”,买的是消费者的信赖和安心,延展开来,就是买消费者的满意和忠诚,在“买”中与消费者拉近关系。  礼品公司的营销管理者如果抱着“买”的心态开展营销活动,就会感到眼前豁然开朗,宣传促销不再只是为了推介产品,而是为了获得顾客的认可和认知,将消费者从对品牌陌生,逐步变得熟悉品牌、喜欢品牌、甚至爱上品牌,与品牌“谈婚论嫁”,达成长期的、相互信任的关系。  礼品市场竞争的现状是众多企业陷入残酷血腥的红海竞争中不能自拔,产品同质化、终端同质化、市场同质化,现在就是你抄我,我抄他,营销要素千篇一律、大同小异。行业内部这种相互跟风相互抄袭的现象,使市场陷入大打价格战的红海竞争之中,传统的方法是提高产品的多样化功能,细化品种。但这同时又提高了经营成本,提升竞争力的效果很难预见,实践的效果往往难以达到预想的目标。  编者认为,礼品公司应该从买与卖的多维角度出发,分析研究买与卖各环节其中的实质和规律,去探求经销商、消费者和顾客的需求,发掘、激发、创造并满足目标对象细分化了的、潜在的、尚未满足的需求,将需求与你所能提供的产品或服务进行对接,对接成功,就意味着创新获得成功,进入无人竞争的蓝海。

导读:大型礼品公司能迅速利用自己雄厚的资金和丰富的资源建立起品牌,而中小礼品企业与之相比较,则处于竞争的劣势。那么,在先天条件不利的情况下,中小礼品公司该如何筹划自身的品牌建设呢?  【中国礼品网讯】随着行业竞争的加剧,各个礼品公司之间的竞争也由产品竞争转向了品牌竞争,大型礼品公司能迅速利用自己雄厚的资金和丰富的资源建立起品牌,而中小礼品企业与之相比较,则处于竞争的劣势。那么,在先天条件不利的情况下,中小礼品公司该如何筹划自身的品牌建设呢?  成功建立品牌的前提是礼品企业本身拥有对市场和消费者有价值的特殊能力,品牌是把这种价值强调出来,并在消费者心智中与竞争对手区分开来。因此小礼品公司一定要根据自己所处的发展阶段、产品或服务的市场态势、消费者的消费成熟度等相关因素来选择合适的品牌建设方法。  首先,在产品差异化的市场领域,人们关心产品或服务的功能性,新产品与新技术不断被开发。小公司要建立品牌,关键在于突显产品差异,塑造更好的产品。通过口碑营销做品牌。口碑营销需要在不同的接触点和消费者对话,让消费者理解产品和品牌进而主动帮你营销。  其次,在产品趋向同质化的市场领域,消费者经验增加,人们开始注重产品使用中的感性利益,超出功能要求。小礼品公司要建设品牌,关键在于形成独特的形象,附加更多感性利益。  借助渠道宣传做品牌。借助于渠道(经销商、分销商、协作商甚至是竞争对手)小成本投入对现实消费者进行近距离宣传,直接影响或改变消费者的消费选择。  借助区域品牌做品牌。区域品牌是区域经济发展的产物,是某地域的企业品牌集体行为的综合体现,并在较大范围内形成了该地域某行业或某产品较高的知名度和美誉度。”区域品牌”与单个企业品牌相比形象更直接,是众多企业通力合作拼搏的结果,是众多企业品牌精华的浓缩和提炼,更具广泛、持续的品牌效应。  再次,在品牌形象同质化的市场领域,社会商品激增、信息爆炸,消费者对品牌形象无暇顾及,对感性利益关心减少。小礼品公司要建设品牌,关键在于成为某类产品的代表,方便消费者识别、记忆与购买。  实施品类创新做品牌。品类是根据消费者的需求进行分类,而不是根据商品的属性进行分类,是基于消费者的心智,因此新品类形成的品牌容易在消费者心智中刻下烙印,能让消费者印象深刻,在消费者心中被定位为领导品牌,意味着正宗,其他后来的或相关的品牌都是仿制品。  需要注意的是,无论选择什么方法哪种途径做品牌都是一个循序渐进的过程,小礼品公司在这一过程中,尤其要注意一些问题和风险,需要不断完善礼品企业的营销管理制度,才能带来企业的品牌长青。

导读:椰岛鹿龟酒作为保健酒却在华东扎根十年,一直保持着较高的礼品市场份额。那么,椰岛鹿龟酒何以在礼品行业占据重要的市场地位且深入人心呢?  【中国礼品网讯】中国是酒的消费大国,酒类礼品市场潜力巨大,竞争也是异常惨烈,除一些名酒以外,大多数品牌、产品都是昙花一现,早已成为先烈,然而椰岛鹿龟酒作为保健酒却在华东扎根十年,一直保持着较高的礼品市场份额。那么,椰岛鹿龟酒何以在礼品行业占据重要的市场地位且深入人心呢?编者认为,这其中主要有以下几点原因。  蓄文化底蕴
做品牌文章  这些年保健品广告大多夸大功能、赤裸裸地叫卖,消费者对保健品的信赖度普遍较低,椰岛鹿龟酒的诉求定位、传播策略如果不能跳出常规思维,很难取信于消费者。在理清思路后,椰岛很快就从疗效宣传,调整到辅助功能宣传,强调“真正的养生补酒”,同时赋予了椰岛鹿龟酒更多的亲情文化,看过它的礼品广告的人都有一个感觉:品味足、情感浓。一群老年人生活幸福、其乐融融,高谈阔论、争论“女儿好、儿子好”的画面,让幸福的人感受到了幸福,不幸福的人有了幸福的期盼。一句“好礼送给至亲人”更是让“好儿子、好女儿”争相购买椰岛鹿龟酒,强力拉动了礼品市场的销售。有人说销售是水到渠成的结果,椰岛鹿龟酒正是通过蓄文化底蕴、做品牌文章、收获了卖酒之实。  工夫在诗外  椰岛作为滋补酒行业的领头羊,其行销模式必然会得到众多厂商的模仿、跟进,但模仿者的感觉往往局限于做礼品市场的本身,如:椰岛的高举高打策略,模仿者效仿后效果并不如意,他们往往是学到了形而没学到神,只看到了椰岛鹿龟酒在礼品市场的旺销,却不知“工夫在诗外”,俗话说“十年磨一剑”,椰岛用了十年时间不断重复着礼品市场带动自用市场,自用市场促进礼品市场的过程,才终有所成。为保证礼品市场的销量稳定增长,椰岛在淡季做了大量的基础工作,如:社区养生知识讲座、社区合作(公益)告示牌,店门口促销,消费者座谈会等,通过与目标消费群的充分沟通,有效地提高了他们对产品的认知和尝试性消费,从而带动了椰岛鹿龟酒礼品市场的定向消费。  坚持创新  创新是现代企业一项永恒的课题,礼品市场更是追求年年有新意,在成熟市场,挖掘老顾客的重复购买力比开发新顾客更重要,为激发老顾客重复购买,椰岛十年如一日,坚持营销创新:  1、传播创新:无论是传播手段还是传播内容,椰岛都是因时而变,如:墙体广告由小墙标到大山墙、由粉刷到喷绘写真;传播内容由初期的疗效宣传到清晰的(不起夜、睡觉香、不怕冷、肩腿好)功能点;电视礼品广告片的创新更是作为一年一度的大事来抓,从“好礼送给至亲人”到“女儿好、儿子好”,再到“回家”篇,既抓住了情感这条线,又年年有新意,创造了新的购买理由;所有的创新都为椰岛鹿龟酒礼品市场的发展注入了新的活力。  2、产品创新:这些年,椰岛公司在不断丰富产品体系,先后开发出不同价位、档次的产品,以满足不同区域、不同层次顾客的需求,如:江浙市场推出三年陈礼盒装,上海市场推出特供五年陈,不断扩大顾客群,开辟新的销量增长点。为吸引老顾客购买,椰岛还不断更新包装,提升包装品质感,06年春节呈现给顾客的将是更加动感和生动化的包装,在一定程度上将会促进椰岛鹿龟酒礼品市场的销售。  可以说,椰岛鹿龟酒在礼品行业的成功,既是整合营销的结果,又是以消费者需求为导向的精准化营销的结果;既是产品营销的成功,又是情感文化营销的成功。但若要长久的在礼品市场占据稳固地位,相信其尚有一段较长的路要走。