产品拿至网上卖  某礼品公司负责人告诉记者,国外葡萄酒大量涌入中国市场

导读:对一个礼品公司来说,“如何把渠道做精”这个问题一直是影响其发展壮大的一大困扰。编者认为,礼品公司不妨可以从以下几点营销管理思路中着手。  【中国礼品网讯】如果说把产品做精,依靠企业自身实力的话,那么把渠道做精就远没有那么简单了。对一个礼品公司来说,“如何把渠道做精”这个问题一直是影响其发展壮大的一大困扰。编者认为,礼品公司不妨可以从以下几点营销管理思路中着手。  让更多经销商帮你卖产品-招商  市场营销的一个铁定原则:想要产品畅销,首先必须要有足够多的人来帮你卖产品,这是一个渠道增量的必然硬件。礼品企业检查一下你的渠道是否有足够的密度?如果是新产品招商,那就更要想尽办法,吸引更多的经销商来代理。譬如,可以按终端形态的不同而选择相对专业的经销商,也可以按区域划分选择适合的经销商。  招商的方法很多种,但真正省钱和实操的还是人员招商,只要训练好招商人员,策划好拳头产品,那么找到更多经销商合作就不是难事。  让渠道保持健康的活力-管理  这个问题可以分两步走:在确保渠道尽量的扁平和丰满的前提下,礼品企业要对渠道进行严格专业的管理,首先要为经销商配备足够的分销力量,帮助经销商进行分销和渠道管理;其次通过大规模招募经销商活动,自然会存在良莠不齐现象,所以在运作一段时间以后就可以看出渠道中,哪些经销商是有实力和忠诚度的,哪些是三心二意的,这样就可以对渠道商进行删减,促使渠道保持健康的活力。  临门一脚的真功夫-终端  很多礼品企业或者经销商,费了好大的劲将产品进入了各种各样的销售终端,有些甚至将产品进入了大型卖场,但最终的终端表现却不尽人如意,主要原因是缺乏对终端的管理。终端货架好比是战争中的阵地,你可以没有飞机大炮(广告促销),但必须具备锋利的刺刀(好产品)和坚守阵地(终端管理)的能力,坚守阵地就是产品在终端有显眼的陈列和POP资料,如果是重要的阵地,甚至要派上专业的促销人员,这样才能在终端吸引消费者。  完成渠道任务的保障-团队  既然很多礼品企业没有太多的钱或者根本没有钱投入广告,那么接下来的很多事情需要人去做,而这个人,就是指我们的销售精英。世上没有销售天才,只有懂得并掌握销售规律的人,既然销售有规律(沟通),那就将全体营销人员训练成懂得并完全掌握销售规律的人,从而成为销售天才团队而非个人。  掌握销售规律是指,营销人员的整个销售过程都必须加以设计并严格训练,既然销售的关键是沟通,那么语言便是沟通的关键。  通过跟踪优秀销售人员的销售习惯,提炼最优秀的部分,剔除不需要的或者形成障碍的部分,使其成为最高效的精要,然后进行基因复制。这个工程大概需要一个月左右才能完成。

导读:网购的力度在当今已经覆盖了各个年龄阶层人士,可以说线上的消费群体是非常庞大可观的,但是礼品公司到底是否行得通,行得通之后的利润又有几何?对于线上线下的价格冲突又该如解决?  【中国礼品网讯】网购的力度在当今已经覆盖了各个年龄阶层人士,可以说线上的消费群体是非常庞大可观的,礼品行业发力双十一也是认准了这一点纷纷推出活动,但是到底是否行得通,行得通之后的利润又有几何?对于线上线下的价格冲突又该如解决?  被“淘汰”产品拿至网上卖  某礼品公司负责人告诉记者,为了建这个天猫地板旗舰店,已经投了十几万元的资金进去。按照这样的投入规模,再加上后期的维护资金,该企业人士表示,以目前的网络销售表现,回本都没有时间表。他告诉记者,目前只有两三个人在负责网络销售的管理与维护。  “也不是凑热闹,确实也重视这块。”面对记者关于是不是“跟风”的提问,该企业人士给出了否定的答案:“也想产生销售,但心有余而力不足。”  他提及了目前中小型礼品企业做电商的“两难”处境——网络销售和实体店面的冲突。“比如同一款产品包装,你在网上卖多卖少都不合适。比店里卖高了,网友消费者不干了;比店里卖低了,经销商不干了。”  为了避免这个问题,他所在品牌的做法是,将已经不在线下销售的产品或者在线下已经更换了新包装的旧款产品拿到线上卖。“对于我们的经销商来说,这些产品比较熟悉,但他们已经没货了;对于消费者来说,依然是新产品。”  但他强调,这些产品不是有质量问题而淘汰的,而是公司产品结构调整才淘汰的,所以在网上也可以销售。  网络专供产品
或结合线上线下  该企业人士认为,解决上述“两难”处境,最好的办法是推出专门用于网络销售的产品和包装。  已经有企业这么做了。某家纺礼品品牌天猫商城旗舰店于11月开业,据该人士透露,与其它品牌的旗舰店不同,它不是简单地把已有产品搬到网上进行销售和展示,而是根据网民需求习惯而特别研发和专供产品,具有爆款的特质。这些产品只提供到线上卖,不提供给经销商。  另外,一些礼品企业走的是另一条路——线上线下结合。在去年的“双十一”期间,有业内人士告诉记者,部分品牌将网上所产生的订单按照就近原则分配给各地经销商负责配送。至于因此产生的利润如何分配,该人员不愿明说。  无论如何,随着电子商务模式的走热,以及其向礼品行业的不断渗透,正在逐渐改变着礼品企业惯有的销售模式。有礼品品牌在电商渠道的尝试中受益,这是不争的事实。尽管还有不少困难,比如对于中小礼品企业来说,投入力度与产出效应的矛盾依然存在;但是我们期待,礼品企业在不断的尝试中,能够探索出一条道路,让电子商务能给整个行业带来了更多的正能量。

导读:随着欧洲经济持续萎靡,国外葡萄酒大量涌入中国市场,使得原本拥挤的进口葡萄酒市场更加举步维艰。进口葡萄酒如何抢滩礼品市场,到底要不要做品牌?应该怎样做品牌?  【中国礼品网讯】随着欧洲经济持续萎靡,国外葡萄酒大量涌入中国市场,使得原本拥挤的进口葡萄酒市场更加举步维艰。进口葡萄酒如何抢滩礼品市场,到底要不要做品牌?应该怎样做品牌?    品牌运作,首先要考虑行业背景和市场环境。领先一步死,领先半步生,对客观环境认识不清,步伐迈得太快,结果就当了先烈。进口葡萄酒要制定品牌发展战略,需要认识到当前国内市场的问题:  第一,市场容量尚小,竞争十分激烈  2011年,中国人均葡萄酒消费量达到1.06升,其中仅25%是进口葡萄酒。然而,如此小的市场容量却无法阻挡投资人挤破头来做葡萄酒的热情,并且其中大部分都抱有做品牌的梦想。2011年以来,随着欧洲经济持续萎靡,国外葡萄酒大量涌入中国市场。葡萄酒行业竞争的白热化程度,已经不亚于白酒和饮料。  第二,酒商没有品牌所有权,前置性投入风险很大  市场容量有限,做品牌就不能指望快速回本,即便是做了“先亏几年再挣钱”的打算,酒商们还是会面临一个头疼的问题:进口葡萄酒和国产酒的产业链不同,进口酒的品牌所有权归国外的酒厂(酒庄)所有,国内代理商难以买断,同时进口葡萄酒的销售渠道非常散乱,酒商不可能像白酒经销商那样,牢牢掌控一个区域市场的主流分销渠道和终端。如果既没有品牌所有权,又没有“挟渠道以令厂家”的实力,就不能不担心品牌所有者“卸磨杀驴”的可能。  第三,品牌核心价值不易提炼  由于缺乏自己的葡萄酒文化和历史,中国一直没有主流的葡萄酒消费形态。如果白酒是在政商务宴请中喝面子,啤酒是在朋友聚会中喝豪爽,那么葡萄酒的主流消费形态究竟是什么?浪漫和情调?品位和高雅?健康和美容?还是干脆就是白酒的替代品?不可否认,这些消费形式都存在,但又都不是主流。没有一种主流的消费形态,品牌价值就难以提炼。  第四,受众为小群体,品牌推广效果不佳  传播推广,要讲精准投放,要讲千人成本,然而作为一种小众酒品,进口葡萄酒的目标消费群过于分散。也许,他们的文化程度比较高,多半都在写字楼、机关单位里,“懂酒人群”只是小众当中的小众。  过低的消费人口密度,也决定了在中国的大部分城市,很难找到一种合算的大众传播手段。  第五,没有成功案例可以借鉴  也许你要说,卡斯特和拉菲不是成功了?事实上,卡斯特的成功,很大程度上得益于其对张裕强势渠道的嫁接,是拥有成熟产业链的张裕利用渠道驱动品牌的成功,而不是卡斯特自身品牌运作的成功。至于拉菲,这个法国五大名庄之首,全球顶级酒庄,就像LV、劳斯莱斯一样,在中国的成功离不开国际顶级奢侈品的血统。这两个品牌的成功之路,虽有值得学习之处,却不具备可复制性。