企业变革是找死,在礼品渠道与网络渠道销售时

导读:市场永远是动态发展的,因此产品永远会有空缺,填补市场空白对于那些试图避免与行业巨头直接竞争而又想建立自己的竞争优势的中小礼品企业极具吸引力。  【中国礼品网讯】近年来,我国的礼品行业虽取得了快速发展,但市场形势也不容乐观,究其一大原因在于中小礼品公司同质化现象严重,这造成了千人一面无个性,少活力的现状。  经济发展的规律证明,市场永远是动态发展的,因此产品永远会有空缺,今天的中小企业瞄准大企业的弱项,发挥自身优势,开发大企业无暇顾及的产品,填补市场空缺,或者成为大企业的助手、上游供应链的一分子,明天同样会成长为行业中出类拔萃的企业。  填补市场空白对于那些试图避免与行业巨头直接竞争而又想建立自己的竞争优势的中小礼品企业极具吸引力。这种方式在国内外市场都有很好的效果,随着市场空白的缩小,全球经济将会有很大的发展潜力,企业间分工与合作必将大大加强,在市场中成功的企业必须对市场与变革反应十分敏捷。而这些,中小企业可以做得很好。  在市场经济发展中,人们非常关注成功的企业,往往忽略每个行业中存在的小企业,却正是这些不起眼的星星之火,在大企业的夹缝中求得生存和发展后,成为燎原之势,这些小企业就是所谓的市场补缺者。  有利的市场位置称为补缺基点。一个最好的“补缺基点”应具有以下特征:有足够的市场潜量和购买力;利润有增长的潜力;对主要竞争者不具有吸引力;企业具备占有此补缺基点所必要技能和资源;企业既有的信誉足以对抗竞争者。  中小礼品公司作为市场补缺者要完成三个任务:创造补缺市场、扩大补缺市场、保护补缺市场。企业只有不断开发适合特殊消费者的产品,才能开辟更多的补缺市场。每当开辟出这样的特殊市场后,针对产品的特点扩大产品组合,以扩大市场占有率,达到扩大补缺市场的目的。中小企业作为补缺者选择市场补缺基点时,多重补缺基点比单一补缺基点更能增加保险系数,分散风险。因此,企业通常选择多个补缺基点,以确保企业的生存和发展。  总之,只要善于经营,随时关注市场上被大企业忽略的细小部分,通过专业化经营,精心服务于顾客,礼品行业的中小企业总有机会在市场经济发展的浪潮中获取更大的市场发展空间。

导读:礼品行业发展到现今已经趋近成熟,作为行业中的一股小的力量–中小礼品公司在越来越激烈的竞争中更加处于劣势地位,而为何这些中小企业迟迟无法发展壮大呢?中国礼品网营销专家认为,这其中的原因有三点。  【中国礼品网讯】礼品行业发展到现今已经趋近成熟,作为行业中的一股小的力量–中小礼品公司在越来越激烈的竞争中更加处于劣势地位,而为何这些中小企业迟迟无法发展壮大呢?中国礼品网营销专家认为,这其中的原因有以下三点:  无创新作为推力  没有创新意识的礼品企业通常表现为思想保守、不思进取,没有学习的气氛,对新事物视而不见,对周边的环境变化缺少感知。  在变化过程中,礼品企业或者个人如果不适应变化,不与时俱进,不因势利导,不及时把握机会进行转型,必然将被市场所淘汰。  同样的,中小礼品企业为什么长不大?原因不在其它,而在于没有与时俱进,没有创新的意识。没有创新的意识就没有创新的模式,没有创新的模式企业就难以增长、难以快速成长。因为所有的模式有极限,市场有极限,而只有创新没有极限。所以,礼品企业要想长大,唯一的方法就是:更新思维,突破极限,改变模式。  中小礼品企业要想走出长不大的怪圈,首先就要树立创新的意识,把创新作为企业的常态,把创新作为企业考核、奖励的其中一个标准。其次还要努力寻找他山之石,脱掉所有的条条框框。  无改革作为动力  每个企业的变革都会伴随着挑战与风险,有风险的变革才会有出路,可以这样说,没有风险的变革应该是不存在的。所以,关键是礼品企业如何评估风险、把控风险,把风险降到最低的程度。  通过研究发现,中小礼品公司为什么不愿意变革?第一是掌控者没有认识到变革的重要性,总觉得过去是这样发展起来的,现在也应该是这样走下去;第二是害怕变革后对企业不利,比如害怕失去市场,害怕失去人才,更害怕失去已有的利益;第三是老板缺少了过去创业时的胆量。  有人说,企业变革是找死,不变革就是等死。找死需要胆识,等死只是懦夫的表现。然而,惧怕变革将一事无成。变革是企业实现经营活动的主要组成部分。在经营过程中,新的竞争者不断涌入,新的产品层出不穷,任何一位经营者如果无视这一环境的变化都将注定会失败。  无变革方法  近年来,许多礼品公司领导深知企业经营不易,都纷纷寻求出路。一些礼品企业缺少学习,缺少执行力,缺少战略,缺少人才,缺少模式,缺少应该缺少的。然而,经过相关培训后还是没有产生效果,业绩没有提升或者提升不明显。  企业变革才有生命力,才能与时俱进地生存和发展,这已是近年来许多企业的共同见解,80%以上的企业都在寻求变革,并期望通过变革来促进企业在新一轮的竞争中减轻压力,增长利润。但是,企业总是找不到真正能为其带来健康变革的路径。常有很多企业,他们不是不想变革,只是不知道如何进行变革。变革的路径在哪?其实,变革的路径就在消费者身上,在市场里,在创造客户的价值上所体现出来。

导读:网络渠道与礼品行业之间,无论是消费者的争夺、价格的冲击,还是价格保护机制的不完善,归根结底都是利益的冲突。涉足电子商务的礼品公司,如何调和与网络渠道的矛盾?  【中国礼品网讯】网络渠道与礼品行业之间,无论是消费者的争夺、价格的冲击,还是价格保护机制的不完善,归根结底都是利益的冲突。所以,涉足电子商务的礼品公司,目前急需解决的主要矛盾也是如何平衡网络渠道与已有礼品渠道的利益冲突。礼品企业如何摆脱对线上线下渠道左右为难的心态?利益如何平衡?如何让两个渠道调和共存?具体来说,可从以下几个方面着手:  区分渠道产品线  礼品企业在开展网络营销时,应进行合理的产品区分,分别提供不同的各适其所产品和品牌的方法来化解冲突。常规的办法是对传统礼品渠道的产品进行重新命名,更改包装设计等等,比如一些礼品企业在产品包装上直接打印“网络特供产品”的标志,但这种耗费的资金精力相对较大。  对于中小礼品企业来说,可以在网络渠道和传统分销渠道分别引入型号不同,但实质上相类似的产品,或进行品牌分流,实现多品牌组合等,避开同一产品在同一区域因在不同渠道的分销而引发冲货、压价等风险。大部分小家电企业为了避开传统分销与3C大卖场国美、苏宁“打战”,就采取型号区隔的做法,这种方法也同样被沿用到礼品行业。在礼品渠道与网络渠道销售时,分别配上不同的产品外型或型号加以区分,这样就确保两个渠道产品的差异性。如果网络只销售特定类别的产品,与礼品渠道就有了差异化,不至于引起礼品渠道商们过度恐慌而反水。同时,也对礼品渠道进行了有效弥补,能够扩大企业的销售份额。  加强渠道价格管理  其实很多网络店铺都是礼品渠道商开设的,很多代理商要么为了完成任务指标,要么为了冲量拿返点,以低价优势拓展新渠道。事实上,代理商这样做,严重伤害了礼品企业的利益,因为渠道疯狂低价出货,换来的不是市场销量提升,而是把原本计划在线下采购的客户消费者吸引到网络进行购物,扰乱了传统礼品渠道的价格体系。现在已经有礼品企业认识到这个问题,开始对网络价格进行调整,目的的杜绝传统礼品渠道商违规出货。一些礼品企业就采用了控制价格下限的办法,对网络销售的产品价格制定了下限浮动幅度禁令。  其实,解决这个问题根本取决于整个礼品渠道成员的心态。假如一个礼品企业有志于做大做强,必定会站在一个更高层面来对待这个成绩,不会为了蝇头小利而礼品渠道商争利。对于网络咨询或成交的订单,一律依据客户的所在区域和需求情况,将其业绩和返利给予传统礼品渠道商,经过这种方式处理传统礼品渠道与网络渠道的顽疾。  明确渠道成员分工  礼品企业可对网络渠道与传统渠道进行有效分工,充分发挥新旧渠道互补性,网络渠道负责销售,传统渠道负责配送与服务,分工明确,各司其职。例如,云南大理客户紧急采购一批礼品,只需到安排当地礼品渠道商进行现货配送,既提高了订单的快速响应能力,也能省下长途的物流费运输用,而这部分省去的物流成本,可以作为礼品渠道成员的利润分配,这根本上是一种多赢的场面。  网络渠道销售化零为整,可以借助互联网快捷与便利,实现全国范围内的无缝覆盖。传统渠道的配送化整为零,在网上销售完成后,选择该区域内最近的渠道商或者零售终端,完成商品配送或客户的取货。这样就可以化解网络渠道与传统渠道市场保护的难题。  总体说来,网络渠道与传统礼品渠道的冲突,已经让越来越多的礼品企业感到棘手,甚至成为礼品企业进军电子商务的拦路虎。要处理这个问题不难,难就难在礼品企业能否有良好的心态去对待短期利益和长远利益的冲突。