什么样的客户才是其需要的大客户,如何才能找到分销商和经销商是经销商和礼品企业关注的问题

导读:对礼品公司而言,什么样的客户才是其需要的大客户?是销售额高的?是毛利率高的?是资金势力雄厚的?还是经营场地面积大的?  【中国礼品网讯】对礼品公司而言,什么样的客户才是其需要的大客户?是销售额高的?是毛利率高的?是资金势力雄厚的?还是经营场地面积大的?礼品公司该如何在营销管理中做好删选,找到优质的大客户呢?  这里没有一个具体的标准来判断。因为虽然销售额很高,而毛利率很低,不是礼品公司所需要的大客户。把精力集中到这些客户身上,只能赚到微薄的利润,甚至有一天他一翻脸,会转投竞品处。同样,毛利率高,但销售额低也不算是。那些面积大、资金实力雄厚也不能完全是其需要的大客户。那么,礼品公司如何找到优质的大客户呢?  筛选大客户的四个试金石  大客户对企业的销售额和利润的大小起着决定性的作用。根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论,一个公司如果将其顾客流失率降低5%,利润就能增加25%至85%。也正如巴莱多定律(80/20法则)所说,20%的大客户为企业带来了80%的利润。既然是20%的大客户实现了80%的销售额,说明大客户的潜量与能力,他们其实也是客户中的“意见领袖”,具有一定的号召力和影响力。因此,营销人员要资源聚焦、时间聚焦,把工作重点向这些大客户身上倾斜,通过重点发力,实现核聚效应。与此同时,还应促使客户之间的向上转化。比如,如果把客户分为核心客户、重点客户、一般客户,应该努力让一般客户向重点客户转化,重点客户向核心客户转化。通过抓重点,发挥大客户的积极性,扩大再销售,并水到渠成地让他们实现转介绍。所以,从这一点来看,大客户其实是礼品公司,特别是中小礼品公司维持生存和发展的命脉。“得大客户者,得天下”,已几乎是所有礼品公司的共识。  要鉴定、筛选大客户,礼品公司应至少通过以下四点。  1.对礼品采购有较大且长期、稳定的需求。  对礼品公司来说,一个客户有没有开发的意义,最基本的一点就是这个客户有没有礼品采购的需求。而这个客户是否会成为自己的大客户,具有较大且长期而稳定的礼品采购需求则是必不可少的前提之一。  2.具有良好财务信誉。  在礼品公司为客户垫付资金普遍而频繁的现实下,客户的财务信誉对礼品公司的重要性不言而喻。  3.销售份额占大部份额的客户。  一个客户礼品采购规模的大小、持续性、稳定性及其财务信誉,与是否是你的大客户没有直接的关系。与你有直接关系的是他在你这儿的采购量占你总销售额的比例大小。只有在你总销售份额中占大部份额的客户,才能有条件成为你的大客户。  4.能提供较高毛利的客户。  如果一家客户的礼品采购量占了你销售总额的大部份额,但这一大的销售额却未带来较高的毛利,也就是对你公司的盈利贡献并不大,那么严格意义上,也算不上是大客户。  综上所述,如果有客户具备了以上四点,那么这些客户是必须重点关注的对象,也同样是需要集中精力服务好的客户。在此不得不提醒一下:大客户不是一成不变的。今年是你的大客户不代表明年还是你的大客户,而小客户可以通过扶持让其变成你的大客户。  此外,礼品公司在鉴定、筛选大客户时还应考虑到两点。一是开发、维护该客户需投入的成本大小,因为这将关系到你最终能从对方那里获得的多少的利润率。二是客户对自身成长的贡献率。例如一些在应提供的服务水平、礼品质量、交易流程等方面有较苛刻要求的大型知名企业,虽然会给带来一定的“痛苦”,但却会对你自身的成长带来变相促进作用,而其强大的影响力也会在你开发新客户时带来一定的正向效应。  总之,对大客户的鉴定与筛选,绝不可只独见其一,而应四面齐观,再辅以其他相关考量,方可避免徒抱其“大”之名,而难得其“大”之实。

导读:加盟开店是很多创业者选择的创业方式,因为加盟减少创业风险。加盟开店要谨防加盟陷阱,那么意向加盟商想要开一家礼品店需考察些什么?  【中国礼品网讯】加盟开店是很多创业者选择的创业方式,因为加盟减少创业风险。加盟开店要谨防加盟陷阱,那么意向加盟商想要开一家礼品店需考察些什么?  加盟开店者应考察当地市场情况,找准市场商机,找到与市场情况及消费水平相匹配的项目和品牌。拿县域市场的礼品品牌加盟来说,投资创业者应该对当地的礼品市场情况有所了解,礼品的年均消费量可能有多大?县域市民偏好什么风格、什么价位的产品?当地已经有哪些品牌,以什么类型为主导,有没有走差异化路线开店的可能?中国礼品网营销专家认为,只有摸清了市场,才能找准最适合市场、最合当地消费者品味的品牌,这样也才能为成功加盟开店打好基础。  加盟开店要考察欲加盟项目或企业品牌的情况,一来考察品牌厂商的实力,品牌的知名度、市场影响力、消费者接受程度,再来也包含了加盟开店选项目最基础的考量,比如对方是否具有合法经营及加盟的资质,经营的产品是否正规等等,如果这些都不能达标,那么即使再具有加盟诱惑力,也应该慎选。  加盟开店要考察品牌厂商的加盟政策,这里所说的“加盟政策”不单包含了前期吸引创业投资者加盟诸如“免加盟费”、“免费铺货”等噱头,更包含了品牌厂商后期能给予的经营指导。相信一个成熟的加盟品牌,一个有实力的品牌厂商,应该注重对加盟商的培养扶持,注重同加盟店铺一起维护加盟地区的品牌形象,稳固在市场中的实力。这也是之后品牌与加盟商能否携手走过面临的困难,共同发展壮大的关键。

导读:随着整个礼品市场整体环境的竞争加剧,各礼品公司也想尽办法采用各式各样的方式拓展渠道,其中的分销渠道营销至关重要,在对分销商的考察上,可从以下几个方面进行。  【中国礼品网讯】随着整个礼品市场整体环境的竞争加剧,各礼品公司也想尽办法采用各式各样的方式拓展渠道。无论对经销商还是厂家,其中的分销渠道营销至关重要,如何才能找到分销商和经销商是经销商和礼品企业关注的问题。在对分销商的考察上,可从以下几个方面进行:  一、管理水平  要了解分销商的管理水平如何,只要去看一下的他的仓库物品摆放就能知道了,管理规范的经销商其仓库管理一定是井井有条,如果仓库乱堆乱放,豪无秩序,说明这个客户的管理水平比较差。随着市场竞争的进一步加剧,经销商不得不由“坐商”改为“行商”,不仅要做好产品配送工作,还要展开终端销售,因此在选择分销商的时候要认真考察,要选择那些管理水平好的分销商。  二、经营实力  这主要看批发商的批发商品规模和对产品的投入数量上,经营规模大的客户销量肯定也会大,而在市场开发方面能够保持较大的客户投入上面,从而拉动较大的客户消费。经销商不可否认,与经营规模雄厚的分销商合作,销量上有相当大的保障,心里也踏实一些。  三、营销模式  分销商的营销管理模式一定要和产品的性质相吻合,营销模式如果不匹配的话,必定会导致销售产品受阻,销售力不强,如果不认真考察的话,可能会在以后产生不必要的分歧,影响产品的整体销售工作。