礼品企业要真正做到质销,表面上看是礼品公司缺乏吸引客户的礼品

导读:目前,礼品行业的涉入者越来越多,有点关系就可以做礼品生意,很多礼品公司发展到一定阶段,往往就难以发展壮大起来。那么,礼品公司的发展过程中存在哪些困惑而无法壮大呢?  【中国礼品网讯】目前,礼品行业的涉入者越来越多,有点关系就可以做礼品生意,普通的销售员每人每年就做到50万元销售额,来年就可以自己开礼品公司了。但可以看到,很多礼品公司发展到一定阶段,往往就难以发展壮大起来。那么,礼品公司的发展过程中存在哪些困惑而无法壮大呢?  困惑一:如何在礼品同质化的竞争中脱颖而出?  相信大多数礼品公司都有过这样的经历:为了拿下某客户的会议礼品订单,公司已前前后后推荐了几十款的礼品,但没有一件是客户看一眼就要求订货的。表面看来,是公司提供的礼品缺乏新意。其实,这种现象不仅仅出现在礼品行业,在传统行业也是如此。  真正的原因不在于礼品新意,而在于礼品公司给客户提供的礼品太多,不能聚焦到采购主题,在推荐过程中,又没有给予客户一些指导性意见,让客户无所适从。  礼品公司应该正确引导,教育客户如何选购礼品。给客户太多选择的余地,会使客户无法聚焦到最后的购买决策上。这就像小孩子挑选玩具,在少数玩具中能挑选出最喜欢的那一个,但却很难在一堆玩具中找出最喜欢的一个。  困惑二:为什么礼品公司都是靠关系在做生意?  上面说到,礼品市场上的产品都差不多,比如客户指定采购一款陶瓷电热水壶,A家推荐松雷,B家也推荐了松雷,C家可能推荐格顿的陶瓷水壶,竞争对手之间推荐的产品价格都相差无己。所以,礼品公司的竞争变成了关系的竞争。  表面看来,各个礼品公司都是靠关系来运营,你有你的关系,我有我的关系,彼此各做各的,井水不犯河水。实则不尽然,除了关系之外,市场留给礼品公司的机会还是很大的。第一,很多单位的领导或经办人,
他们没有亲戚、朋友在做礼品的生意,这些关系空白区就是礼品公司的机会点。第二,很多关系户也是浅层次的关系,比如是亲戚的亲戚介绍的或者是朋友的朋友打
招呼的,又或是通过请客吃饭送礼招术树立的“窗户纸”层次的关系,这些客户对礼品公司根本就没有竖立稳固的忠诚度。第三,很多单位的领导或经办人,他们更
注重产品本身,希望通过送出去的礼品,体现自己的心意,达到自己的社会目标。举个不恰当的比喻,现在关系户A卖现在市场上治疗癌症的药(此药治不好癌症),B卖真正能治癌症的药,就算A舅舅是市委书记,你猜客户会买谁的药?  困惑三:为什么老客户易流失,新客户抓不住?  很多礼品公司认为,留住客户的手段就是让客户满意。殊
不知,客户满意一钱不值,因为满意的客户仍然购买其他企业的产品,对交易过程每个环节都十分满意的客户也会因为一个更好的价钱而更换供应商。比如哪个领导
打了招呼,客户就会给面子,转而向竞争对手购买礼品,假如你不花精力在老客户身上(陪吃,陪玩,陪聊),你很快就会丧失这个客户。  虽然通过广告传播、客户介绍等形式会有一批新客户上门,但很多新客户也就是一次性的生意或偶尔下个订单,不能转换成老客户。
礼品公司应该站在客户的角度上思考问题,让客户对产品产生偏好,从而让客户对公司产生依恋,最终达成长期合作关系。同时,提高客户的转换成本也是维系顾客忠诚度的关键。根据每个客户的需求和喜好,从而展开有针对性的一对一的个性化服务。  困惑四:为什么精选的样品客户都看不上?  客户要求带着样品上门洽谈,精心挑选准备一番之后,结果客户这个瞧不上,那个也不行。问客户到底要什么?客户也不能清晰明确地提出需要什么礼品,只是要求:有特色,实用等等。礼品公司也一筹莫展,实在提供不出满足客户要求的产品。除非那一年正好发明了九阳豆浆机、水宜生挂烫机,满足了那一年的礼品需求,客户正好没这些东西。  最近两年,礼品市场就再也没有出现过革命性的产品。礼品公司给客户提供的样品,无非就是床品件套、小家电、箱包皮具,更别提让客户一看就满意的产品。很多礼品公司热衷于买进卖出的生意,通过赚取差价来获得短期利润;却不重视通过增值服务来维系客户,谈什么公司的长期发展目标。  所以,不要“以产品为导向”了,要转变思路“以客户为导向”。赶紧去研究客户,只有了解了客户,
礼品公司才能倒过来引导客户。表面上看是礼品公司缺乏吸引客户的礼品,事实上是缺乏好的营销手段,缺乏一个好的产品作为载体来配合营销做成强有力的品牌礼品公司。  困惑五:为什么礼品行业没有品牌公司?  礼品市场目前处于初级竞争阶段,没有一个强有力的品牌公司,每个礼品公司占有的市场份额极少(估计1%左右)。而在传统行业,一个成熟的市场,行业前三名所占有的市场份额为50%左右。例如在液态奶市场,蒙牛,伊利,光明占据半壁江山,遥遥领先于其他品牌。很可惜,目前还没有哪家礼品公司能够拥有这样骄人的业绩。  也许这个行业没有博士生;没有北大清华的高材生。但正因此,这个行业只要你稍加创新,就能脱颖而出,鹤立鸡群,成为行业龙头。所以,礼品公司赶紧掀起革命,进行行业洗牌,提高门槛,树立品牌,方能做大市场。

导读:随着清明、五一各大节日的来临,礼品市场进入了一个销售的旺盛期。作为礼品销售商来讲,欲保持礼品旺季中稳定的销售业绩,需要把握一定的技巧。  【中国礼品网讯】随着清明、五一各大节日的来临,礼品市场进入了一个销售的旺盛期。作为礼品销售商来讲,欲保持礼品旺季中稳定的销售业绩,需要把握一定的技巧。  就拿工艺礼品来举例吧,首先要考虑成本的因素,一个行业的旺季会带动整个生产链成本的波动,最突出的表现在原材料成本上。因此在与客户交流时,非常有必要让客户知道行情,在价格淡判上亦要实事求是,在保证不赔的情况下,尽量完成与客户的合作,尽可能完成一件事,就少操一份心。  其次,采购周期不容忽视,许多的客户都是企业或者事业单位,一般的活动都集中在一段时间内。忽然之间面对许多客户订单的生产周期集中在一个时间段时,生产能力有限,有可能会影响客户的收货时间。因此,当客户在询盘时,应该详细介绍产品生产周期,比方说水晶奖杯系列生产通常要一周时间。让客户提前准备,适当时候协助客户落实产品型号及款式。让客户早点确定下来,为采购周期节省时间,可充分保证。同时,自身应该尽可能准备支援旺季工作量的一些生产渠道。  第三,越是繁忙时越能反映一个销售的服务态度,这一点至关重要,同时也是一个公司企业文化魄力的展现。无论何时,服务态度永不打折扣。面对旺季,无论是公司销售人员还是客户,“急”这个字眼会经常出现。因此,在这种情况下,做礼品销售人员来讲,首先不要让自己乱了阵脚,一定要冷静,同时注意与客户的交流方式,最重要给客户一种找对了的感觉,让其不必着急,有办法解决。然后慢慢来了解客户的问题的,再有针对性一一解决。

导读:随着礼品市场规模日益壮大,大牌企业的加入让一些中小企业生存愈发困难,品牌竞争日益激烈,行业的洗牌不断深入,为了不在激烈的市场竞争中沦为牺牲品,不少礼品企业都在谋求发展的出路。  【中国礼品网讯】随着礼品市场规模日益壮大,大牌企业的加入让一些中小企业生存愈发困难,品牌竞争日益激烈,行业的洗牌不断深入,为了不在激烈的市场竞争中沦为牺牲品,不少礼品企业都在谋求发展的出路。  终端销售竞争激烈  在市场的生产方剧增的情况下,礼品企业为刺激消费,不得不开始走上频繁促销的道路。但促销本来就是以企业的优惠折扣为主,这就直接造成了礼品企业的利润空间被压缩,生存环境进一步恶化。对于大多数礼品企业来说,在这种恶性循环之中若是不求改变,一味固守,那最终只能在同质化的泥沼中逐渐沉沦,在行业之中默无声息的消亡。  亟需转变发展思路  当量销再不能成为礼品企业的未来,那么留给企业来选择的,唯有改变、突破,去追寻不同的发展之路。但如何去改变却是许多陷入产能过剩泥沼,却又缺乏市场竞争力的中小礼品企业一直在探索的问题。其实改变并不是多么复杂,甚至往往只在“一字”之间–由量销,转型为质销。  这里所提出的“质销”概念,并不是简单的指产品的品质,它有着相当广泛的涵盖范围,其中包括企业的服务、产品的文化、销售的价值等多方面。礼品企业要真正做到质销,就必须摒弃原本的陈旧思维,从经营理念上做出改变,做出革新。  开始专注品牌建设  对于中小礼品企业来说,改变的第一步,既是从品牌的建设开始。真正意义上的品牌建设,并不是简单的进行宣传推广即可,而是要从服务、从产品、从文化、从设计等多方面齐下功夫,要让消费者真正了解这一品牌的优势,并在此基础上建立消费者对于该品牌产品附加值的认可。  当礼品企业成功了树立品牌附加值,也就代表着企业完成了由“量销”到“质销”的初步转变。但同时,不同的品牌,其附加值也常有着天壤之别,对于礼品企业来说,品牌建设,企业转型不可能一蹴而就,而是一个相对漫长,需要狠下功夫的过程。