提升自身价值  礼品企业提升自身价值有很多方向,礼品销售难在一个坚持

导读:记者连日来的调查发现,每年高端茶叶市场都会面临不同的压力,吴锡端解释今年高端茶叶市场的压力来自两方面:一是礼品茶市场需求下降;二是茶叶产量持续快速增长给市场带来压力日益显著。  【中国礼品网讯】每年清明一过,沉寂了一年的茶叶市场总会再次活跃起来。进入夏季,市民饮茶日益频繁,然而茶叶市场的诸多乱象,却依然是消费者的心头病。如今的中国茶叶市场究竟如何?消费者在茶叶的乱象困局中,又该如何选择?记者专访了曾任中国茶叶流通协会秘书长十五年、现任祥源茶业股份有限公司副总经理吴锡端,这位茶叶界的资深人士为我们揭开了高端茶叶市场幕后的故事。  六类茶叶工艺:绿茶重在杀青  据吴锡端介绍,我国茶叶种植主要分布在秦岭、淮河以南广大地区,全国共有19个省产茶。我国茶叶分为绿茶、黄茶、黑茶、白茶、青茶、红茶六大类,不同茶类加工方式不同,绿茶加工关键工序是杀青,黄茶的关键工序是闷黄,黑茶的关键工序是渥堆,白茶关键工序是萎凋,青茶的关键工序是做青,红茶关键工序是发酵。  “我国是最早发现和利用茶叶的国家,因此茶叶种植和加工技术总体处于世界领先水平,其中黑茶、青茶(乌龙茶)、白茶、黄茶是我国特有的茶类。”在茶叶的加工工艺方面,吴锡端称,我国共有六大茶类加工工艺。分别是:  绿茶:鲜叶-杀青-揉捻-干燥  黄茶:鲜叶-杀青-揉捻-闷黄-干燥  黑茶:鲜叶-杀青-揉捻-渥堆-干燥  白茶:鲜叶-萎凋-干燥  青茶:鲜叶-萎凋-做青-炒青-揉捻-干燥  红茶:鲜叶-萎凋-揉捻-发酵–干燥  茶叶可以根据采摘季节来区分,例如清明前采摘的茶叶称为“明前茶”,谷雨前采摘称为“雨前茶”,还可以分为春茶、夏茶、秋茶。茶叶还可以根据外形和内质来划分级别,吴锡端拿祁门红茶举例,在标准上这种茶可以划分为特茗、特级、一级、二级、三级、四级、五级。也有根据产地不同来区分,例如西湖龙井分为“狮龙云虎梅”五个字号。  在吴锡端看来,茶叶品质判定主要依据感官审评,从外形、汤色、香气、滋味和叶底五项因子来进行判定。除了制订相应的产品标准外,每个产品多要制订标准样,以便于审评时进行比照。  专家:市场尚未发现假茶
存在部分冒牌茶  当记者提到近日媒体接二连三曝光的假茶、冒牌茶新闻时,吴锡端解释道“茶叶是专指从一种学名为CamlliaSinensis(L.)O.Kuntze的多年生、常绿的木本植物上采摘下来的新萌发的芽叶加工而成,如果不是这种植物采摘下来就是假茶,但目前市场上还没有发现用其它植物来假冒茶叶,因此可以说不存在假茶。冒牌茶是指假冒知名品牌的茶叶,这种情况还是存在的。”  在与吴锡端的交谈中,记者获悉,最近二十年,我国茶叶市场的发展主要依靠名优茶市场发展来推动,其原因主要来自于茶叶消费升级,消费者对茶叶品质要求的提高。从市场总体情况看,还是传统名茶最受市场青睐,例如西湖龙井、黄山毛峰、碧螺春、太平猴魁、铁观音、武夷岩茶、祁门红茶、普洱茶等,这些名茶不仅品质独特,而且文化底蕴深厚,市场认知度高,具有广泛的消费基础。  在茶叶定价方面,吴锡端表示茶叶的价格受到很多因素影响,茶叶品质受产地、气候、采摘、加工等因素影响,其中对品质影响最大的是产地,绝大多数的名茶都受产地范围的限制,而成为稀缺产品,对茶叶定价影响最大。也正因为如此,会有其他产区的不同茶叶假冒一些知名品牌的茶叶,并且普通消费者对此还是不易察觉的。因此消费者在购买茶要“认品牌、认渠道,不贪便宜”。  好茶有标准:龙井外形扁平
祁红紧细圆直  据吴锡端介绍,茶叶是从药用逐渐发展成为饮用,古人总结茶叶具有少睡、消食、去肥腻、止渴生津、祛风解表、延年益寿、明目、清头目、安神、清热、消暑、祛痰、解毒等二十四功效。近三十年来,茶叶与健康受到世界的广泛关注,大量的流行病学调查和药理研究均表明:茶叶具有防癌抗癌、抗突变、预防心脑血管疾病、抗菌抗病毒、抗辐射、调节免疫等多重功效。  “好茶”首先必须符合国家制订的卫生和质量标准,这是最基本的要求;其次是要与该茶要求的色、香、味、形相符合。  例如名优绿茶要求外形要匀整而不能花杂;茶色泽要油润而不能枯黄;汤色要嫩绿明亮而不能红暗;香气要求鲜嫩而不能粗老;滋味要鲜甜而不能苦涩等……吴锡端表示,第三是要具备特有的产品风格,例如龙井茶的外形要求是扁平,碧螺春要求卷曲,祁红要求是紧细圆直。消费者一般是从外形去判断茶叶的好坏,仅仅依靠这点是不够的,要结合茶叶的汤色、滋味、香气和泡出来的叶底一起来综合评定才行,这需要具有足够的专业知识才行。  因为不同消费者对于茶叶有不同的口感、品质和价格要求,所以,在符合国家质量标准的基础上,“好”与“不好”,更多时候是一个相对的概念。换言之,对于符合国家质量标准的茶叶产品,很多时候,重要的是“合适”——合适就好,而不必一味追求高价产品或者稀缺产品。  茶叶生产环节重认证轻管理  吴锡端向记者介绍称,为了保证茶叶食品卫生安全的要求,从2004年起国家要求所有的茶叶企业必须通过“QS”认证,获得食品质量安全生产许可证的企业,其生产加工的食品经出厂检验合格的,在出厂销售之前,必须在最小销售单元的食品包装上标注由国家统一制定的食品质量安全生产许可证编号并加印或者加贴食品质量安全市场准入标志“QS”。  除此之外,茶叶作为特色农产品,国家技术监督检验检疫总局开展了地理标志产品保护认证,国家工商行政管理总局开展的地理标志证明商标,以及有关组织和机构开展的绿色食品认证、有机茶认证等。这些认证都有相应的单位制订了认证程序和标准。  从实施效果看,这些认证程序和标准对促进茶叶质量的提高起到一定促进作用,但吴锡端表示,由于市场存在重认证轻管理,相关认证市场管理缺位的情况,导致一些认证效果下降,甚至出现购买防伪商标行为。  中国茶叶的中国特色:茶叶“礼品”大行其道  记者连日来的调查发现,每年高端茶叶市场都会面临不同的压力,吴锡端解释今年高端茶叶市场的压力来自两方面:一是礼品茶市场需求下降;二是茶叶产量持续快速增长给市场带来压力日益显著。  由于这几年,生产茶叶效益显著,各产茶地政府制订一系列政策鼓励茶叶种植,导致产能快速增加。目前我国高端茶市场基本上是依靠国内市场来消费,盲目发展茶叶种植,导致产能过剩开始逐渐显现出来。  此外,吴锡端表示,政府限制“三公消费”对高端茶市场影响也是肯定存在的。茶叶作为地方的特产,很多是靠“礼品”来消费,“喝的不买,买的不喝”,这种畸形消费很难长久,也支撑不了目前茶叶产量发展的速度。在当前这个背景下,要更多关注消费价值,提供更加符合消费者实际需求的产品,才能更好挖掘茶叶市场消费潜力。  高价茶源于消费心理和信息的不对称  目前,茶叶市场还有很大一部分茶叶是通过散茶形式进行销售,消费者在不具备专业知识对产品质量进行判定的情况下,往往会用价格来衡量茶叶品质高低,认为贵的茶叶质量一定好,一些商家利用这种消费心理和信息不对称,通过炒高价格,来提高消费者对该产品价格预期。  吴锡端认为,这种做法会随着信息的日益透明,而使得高端茶消费回归理性。由于大家对健康的关注,茶叶消费的不断升级,高端茶消费走向成熟,茶叶作为健康产品也会受到大家欢迎,高端茶消费也会稳步增长,但增幅会下降。  过去几年高端茶市场消费没有真实反映市场需求,也存在价格虚高,炒作情况,但这不是目前高端茶发展的主要问题。由于前几年各地都在大力发展茶叶生产,高端茶市场消费增长跟不上产量增加速度,供大于求是主要原因。  市场监管只能治标不治本,市场诚信建设主要还是要靠行业内建立诚信机制来解决,要让不诚信的企业付出更大代价。吴锡端坦言,“解决市场乱象最好的办法还是通过品牌化建设,我们知道企业打造一个知名茶叶品牌建立不容易,消费者对品牌企业的要求也会更高,消费者权益也会得到更好的保护,企业也更重视维护自己的商誉”。  茶叶市场乱象:源于标准缺失
诚信机制尚未完善  在吴锡端看来,茶叶市场乱象的存在源于市场标准缺失和诚信机制尚未完善。例如:普洱老茶定价是因为没有判定老茶的标准。天价茶是恶意炒作,缺乏市场监管办法。这种乱象不是市场主流,从我们对茶叶市场观察情况看,诚信经营已经成为大多数茶叶商家共识,尤其是随着茶叶消费升级,消费者自我保护意思加强,品牌产品在市场占据比重越来越大。  吴锡端表示,茶叶好坏有判定标准,经过专业训练出来的茶叶专家,必须具备鉴别茶叶真假、好坏的能力。但是由于我国茶叶品种众多,专家有自己熟悉的茶类、品种,不可能每种茶都能掌握。当然也有一些茶品缺少判定标准,比如说普洱年份茶,要去断定一些年份茶具体年份非常困难,除了存储时间会改变茶叶品质,存储环境也会对茶叶品质产生影响。

导读:礼品行业是一个蕴藏着巨大利润空间的“大蛋糕”,有不少厂商意图分得一杯羹而纷纷加入其中。但这些礼品市场的“新军”要在竞争激流中站稳脚跟,还需要回归到如何去提升自身价值的根本命题上来。  【中国礼品网讯】礼品行业是一个蕴藏着巨大利润空间的“大蛋糕”,有不少厂商意图分得一杯羹而纷纷加入其中。但这些礼品市场的“新军”要在竞争激流中站稳脚跟,还需要回归到如何去提升自身价值的根本命题上来。  礼品“新军”提升自身价值  礼品企业提升自身价值有很多方向,主要包括企业的发展方向及短、中、长线的规划部署;品牌定位、诉求、传播和形成;产品定位所赋予的各种竞争优势的融合;企业能力和特点能支撑、承载所选择的渠道方式,以及服务的综合支持与运作保障等等。  其实,新生代礼品企业一窝蜂的涌入,最艰难的不是产品,不是成本,不是技术,不是供应能力,不是渠道突破,不是营销人才;而是大部分企业把事业变成了生意,放眼礼品市场就只有一个模糊的概念,注重短期效益,有生意就做,有什么做什么,没有明确自身的市场定位,没有一个能够梳理和规划企业长远发展主线的品牌经理。这恰恰就反映了目前很多“新军”对礼品产业的理解和认知度不足而产生所谓发展瓶颈瓶的症结所在。  完善企业架构和人才储备  不管企业以何种形式进入礼品领域的,大部分是站在自身的角度去做礼品,能真正站在礼品的角度去做企业的又有多少?很多企业依然理想的认为,整合
产品开专卖店来体现产品线综合竞争力,或把某一两个单品做专做透形成流通批发的尖刀利器,只要撬动某一个突破口,打通上中下游的垂直连接,企业就自然能朝理想化的目标进发。  其实不然,虽然我们也能欣喜地看到一些新军的良好势头,但硬仗一定是未来两年才最关键的。说白了,新生代企业目前的良好势头主要是得利于这几年的浑局,有经验而接地气的职业经理人找准了市场的空隙,暂时把握住而赢得了目前良好开端;但与传统礼品企业正面的交锋还没有到来。  因而,目前礼品企业的最大价值还是体现在架构完善和人才的储备上,要从整盘的构思、规划、布局、实施等全方位的专业职能岗位人到位,才能达到目标一致,行动一致,效率一致,企业才能抓住真正的时机和释放出强大的综合战斗力。

导读:销售是礼品店盈利的根本,它确保了店铺在终端市场中继续生存,当然销售并不是大家想象的那么简单,因为在礼品店日常销售中会碰到各式各样的问题。那么,礼品订单成交过程中究竟难在哪?  【中国礼品网讯】在礼品行业经销商在开店后需要做好各项工作,不仅店铺的日常运营要得以保证,而且店铺的产品和资金流动确保顺畅。销售是礼品店盈利的根本,它确保了店铺在终端市场中继续生存,当然销售并不是大家想象的那么简单,因为在礼品店日常销售中会碰到各式各样的问题。那么,礼品订单成交过程中究竟难在哪?  首先是要明确一个概念,礼品销售即是产品销售,它需要通过导购人员向消费者讲解和介绍,普及消费者对产品的认知,达到订单的顺利成交。不过终端消费者的喜好不同,所以对于摆在消费者面前的产品,大家的反应是不一样的,有些消费者会觉得这个产品很漂亮,而有些消费者则觉得这个产品较为普通,所以同类产品销售部分也有差异化。在一家礼品店里,总会有畅销产品和不太畅销的产品。对于这类不太畅销的产品,就需要店家进行良好的营销,怎么让消费者心安理得的购买这类礼品产品呢?  首先在销售中要抓住消费者的心,明确消费者对哪类产品感兴趣,然后针对性的进行销售。再者是将销售与服务相结合,有些店家只知道将产品销售出去,把钱收回来就行。不过,它们却忘了销售中没有服务工作,消费者大多只会消费一次,再也不会光临你的店铺,而热情的服务则能将消费者转变成店铺的忠实顾客,为店铺的未来发展铺平了道路。再者是礼品销售的后期工作,也就是我们所说的售后,确定消费者使用了产品后没有任何异常,经常与消费者保持联系,提升消费者的自主购买意识。礼品销售难在一个坚持,也贵在一个坚持,谁能坚持得住,谁就能占据终端市场。