而要介绍它们(产品、促销和服务)能给客户带来什么利益,渠道下沉在于为更多的礼品公司提供服务

导读:礼品行业十分重视客情,可以说,关系不是万能的,可没有关系是万万不能的。那在客情关系之上,不同类型的礼品公司应培育什么样的核心能力才能更好地维系客户呢?  【中国礼品网讯】礼品行业十分重视客情,可以说,关系不是万能的,可没有关系是万万不能的。那在客情关系之上,不同类型的礼品公司应培育什么样的核心能力才能更好地维系客户呢?  对直单型的礼品公司来说,客情基础之上的客情服务是立业之基,采购客户给出一些订单要求,礼品公司按订单要求予以采购。之后是应对客户的活动需求来提供方案配合服务,如采购客户要举行五一促销活动,根据活动要求提供产品解决方案,这样可以接获大订单。再之后是变被动为主动,主动为客户提供全案策划,提供一年期的礼品采购方案,甚至依托礼品采购延伸为客户的促销活动、司庆活动、福利发放活动提供更全面的服务,类似于广告服务的延伸和延展了,如为采购客户在08财年的全年活动提供配套的全面服务。再之后就是整合供应、生产资源为采购客户提供定制产品研发等服务,如应对环保的需求,为中国移动等客户提供环保布袋的开发建议,在礼品生产企业的支持下予以实现。  对网络型的礼品公司来说,渠道深耕做好批发业务是立业之本。渠道下沉在于为更多的礼品公司提供服务,可以向地县级城市下沉,也可以是网络的层级下沉。渠道网络布局之后,就应该是用样品、用促销支援物品(如画册)抢占各个渠道终端的货架,即广泛铺货。应该说,大铺货才会有大范围的订单信息。再之后,就是把样品陈列好。礼品,不只是包装,更是陈列,要让样品成为“无声的推销员”,通过陈列把产品卖点更好地彰显出来,通过陈列让采购客户感受产品使用的良好感受,进而提升价值。最为重要的是,应该通过展厅的终端形象打造营造一种氛围,因境而生情,因情而动而采购,让氛围去征服采购客户。  简单梳理,可以把礼品公司的成长路径分为四个阶段:交易型、关系型、价值型和品牌型。交易型的礼品公司在于与大客户或下游礼品公司建立广泛的联系,勤奋地拜访,勤快地送样,满脸的笑容,周到的服务可以致胜。关系型的礼品公司在于与大客户或下游礼品公司建立起商业关系,而不仅仅是客情关系,能不能为大客户提供方案策划,能不能为下游礼品公司提供铺货样品,有能力才可以要求追单,有付出才可以追求回报。价值型礼品公司则是更进一步,主动为大客户提供全案策划,积极帮助下游礼品公司建设其展厅并做好陈列。品牌型礼品公司则要求具备供应链的整合能力,或者是终端形象的建设能力。

导读:用利益打动客户,是说服客户实现销售的基本原则。无论是介绍产品,还是介绍促销方案或服务,礼品行业的销售人员都不能只介绍它们是什么,而要介绍它们(产品、促销和服务)能给客户带来什么利益。  【中国礼品网讯】用利益打动客户,是说服客户实现销售的基本原则。无论是介绍产品,还是介绍促销方案或服务,礼品行业的销售人员都不能只介绍它们是什么,而要介绍它们(产品、促销和服务)能给客户带来什么利益。客户不是因为产品好而购买,而是好产品能给他带来更多的好处而购买。销售的唯一法则是,只有当客户了解到你的产品能够给他们带来利益时,他们才会购买。因此,销售人员要做到两点:一是了解客户需要什么,二是告诉客户你的产品就能满足他们的需要。  业务人员向客户提供的利益包括三方面:产品利益、企业利益和独特利益。  1.产品利益,即产品能够带给客户的好处。  业务员要给购买决策人一个让职工信服的理由。产品利益既包括产品性能、质量带来的实惠,也包括品牌声誉带来的心理满足。通常人们认为好产品是广告上能看到、商场里能买到的商品,因此,企业要做好产品宣传,提升产品形象。团购多集中在重大年节以及特殊假日(如妇女节、教师节、护士节、建军节、圣诞节等等)。在节日来临之前一到半个月投放适当的广告,能够增加决策者购买企业产品的机会。在媒体的选择上,除了电视广告外,企业要选择地方主要政府机关党报类报纸,投放介绍企业及产品促销类的广告;或是选择地方主流消费类报纸,夹带介绍企业及产品促销信息的彩色DM海报。如果在重点商场里设置专柜、展柜,也会收到良好效果。  2.企业利益  客户愿意和一个令人尊敬的企业打交道。因此,企业要开展公关活动,提升企业形象。业务员在拜访客户时,要向客户介绍公司的规模、实力、在行业中所处的地位、信誉、发展历程、企业文化等内容。  3.独特利益  向客户提供竞争对手所没有的利益,用独特的利益吸引客户。业务员要从产品、服务、客户交往等方面用与众不同的方法,为客户带来更大的利益。  需要强调的是,向客户提供独特利益的最好方法是了解客户最想要什么。业务员要认真了解客户的需求,把事情做到客户心里。

导读:礼品行业处于高速发展时期,市场规模将不断壮大,但店铺销售量不应该成为礼品企业唯一的衡量标准,努力建立起消费者份额,通过客户数据库培养潜在的市场与客户,多种渠道模式并行,才能售出更多的商品。  【中国礼品网讯】礼品行业处于高速发展时期,市场规模将不断壮大,但店铺销售量不应该成为礼品企业唯一的衡量标准,努力建立起消费者份额,通过客户数据库培养潜在的市场与客户,多种渠道模式并行,才能售出更多的商品。  产品质量才是定心丸  不管礼品企业走哪一条道路,都必须面对激烈的市场竞争,竞争就必须得有自己的特别之处,不然拿什么与人家竞争?常言说打铁还要自身硬,没有好的产品质量,你把天都吹破了也没有用,现在的经销商可不是那么好糊弄的,他们对产品的质量、艺术表现手法等方面都很在行。就是经销商认可了你的产品,消费者会不会认可?经销商卖你的产品图的是赚到大钱,如果你的产品三天两头出质量问题,消费者常找上门来索赔,谁还敢代理你的产品!所以礼品企业要想在市场上站稳脚根,除了产品价格合理、有一定知名度外,产品质量是给经销商的一个定心丸。  给予客户物超所值的品牌  在这个纷繁的多格局竞争时代,除了好的产品质量、除了比较响亮的品牌、除了有一个畅通的渠道之外,最重要的就是有一支和礼品企业经营理念相一致的经销商团队。把企业的产品、品牌、文化都灌输给经销商,给他们一个物有值的品牌才是最重要的。