而营销的销售人员多做了大客户高层(决策者)的关系,周大生将会在今年母亲节推出

导读:五一假期将至,随之又会迎来“母亲节”,在这个适合全民表达情感的节日里,可以用来感恩母爱的方式有很多,给妈妈送上一件心仪的珠宝随身相伴,不失为好的选择。  【中国礼品网讯】五一假期将至,随之又会迎来“母亲节”,在这个适合全民表达情感的节日里,可以用来感恩母爱的方式有很多,给妈妈送上一件心仪的珠宝礼品随身相伴,不失为好的选择。河南珠宝市场在母亲节的节日消费现状究竟怎样?消费者对此又有怎样的看法?带着这些问题,记者走访了几家珠宝品牌,并随机采访了一些消费者。  ●节日消费需传承其文化内涵  无论传统节日还是洋节,其实都有自己特定的文化内涵和丰富多彩的表现形式。因此,在节日消费中传承其文化内涵、让物质消费进入精神层面,也是各个品牌的着力之处。  采访中记者了解到,在各个品牌全年的销售波形图中,母亲节的销售情况相较于平常均有不同程度的增幅:金鑫珠宝去年母亲节期间有50%的增幅;在金美福整年的营销活动中,母亲节的营销活动能排到五六名的位置。这反映出“母亲节”被重视的程度越来越高,同时也为品牌借助促销活动发扬母亲节的文化提供了一个很好的土壤。  去年,金鑫珠宝的“鸡蛋换黄金”活动成为营销界佳话,其中的“健康成长计划”部分就体现了母亲节的内涵——关爱母亲。“纯粹的价格促销太商业化,我们更希望将文化融进活动中,以软着陆的形式提高消费者参与其中的积极性。”金鑫珠宝市场运营总监李治国表示,“今年母亲节的活动仍将围绕着‘家、亲情和爱’来进行。”  对于强调节日消费的文化内涵,周大生珠宝(河南)运营总监刘宏和金美福运营总监张建丰均表示赞同。张建丰表示:“文化是节日很重要的一部分,我们希望可以通过节日促销让消费者感受到亲情和母爱的力量,并且能用实际的行动来表达。”据介绍,去年母亲节当天,金美福为自己的目标会员每人送上了一束康乃馨,“只要会员消费记录达到一定金额,而且年龄在35岁以上的女性会员都收到了花,我们是跟当地的鲜花供应商合作来做这件事的。”  刘宏则透露,今年母亲节,周大生将推出“1克黄金,一颗爱心”的优惠活动。“子女和母亲一起到店,即可免费领取1克黄金,也是希望可以借此让儿女多多陪伴自己的母亲。”无独有偶,金美福曾在母亲节当天打出“儿女和母亲一起到店能享受更多优惠”的活动。  ●珍珠饰品、黄金吊坠最受欢迎  根据销售人员的反馈,珍珠和黄金饰品是母亲节销售的热点。“珍珠很受欢迎,因为它寓意太好了。”李治国说,“珍珠的孕育过程和母亲孕育孩子的过程很相似,都会经历一些痛苦,所以这其中饱含满满的爱意。”也正是因为珍珠的美好寓意,周大生将会在今年母亲节推出“购物送珍珠”活动。刘宏表示,这也是为母亲们送上周大生的一份感恩和祝福。  黄金一直以来都是传统珠宝消费的首选,母亲节的黄金饰品消费也同样火热。张建丰告诉记者,黄金吊坠是最热卖的品类。“相对来说,吊坠的款式会更加丰富一些,而且可以天天佩戴,更能表达儿女对母亲的陪伴与爱吧。”  纵观目前的珠宝市场,婚嫁以及与儿童相关的产品系列占据了极大的份额,而与母爱相关的主题设计单品相对较少。对此,各个品牌负责人都表示很希望能在将来把母爱的元素加入到产品设计中,礼赞母爱并提供给消费者更多的选择。  随机接受采访的读者也表示,希望促销范围更广一些,把品牌最畅销款式和最经典设计推荐给消费者,“实惠、选择范围广、经典畅销的款式,我觉得这就是促销存在的意义”。另一些读者则希望看到主题简洁、能突出孝道的母亲节活动,以及品类更加丰富、设计更加时尚的单品。  今年的母亲节,究竟会有怎样的活动与惊喜呈现给消费者?我们拭目以待。

导读:国内礼品市场竞争大,生意越来越难做已成为了现今礼品行业的“写照”。如今,很多的经销商明显感觉到赚钱越来越难了,除了市场不利的因素以外,还有其它的原因吗?  【中国礼品网讯】国内礼品市场竞争大,生意越来越难做已成为了现今礼品行业的“写照”。如今,很多的经销商明显感觉到赚钱越来越难了,除了市场不利的因素以外,还有其它的原因吗?  一、产品同质化经营模式,创新能力差  许多经销商在相当时间内,其盈利模式实际上是重复的,也就是说大家都去做的事情80%以上是重复的,重复的做法最终把大家逼到一个个墙角,在产品不可能差异太大的前提下,同质化的经营过程最终让经销商的赚钱能力快速下降。  二、不具备把经营模式进行整合的能力  往往不能从一个点或者几个点来提高自己的盈利能力。他们基本上是采取跟随策略,除了跟随同行以外,还跟随制造厂商,于是,相当多的经销商总是在不断地督促厂家多给自己新产品做。如果找到好产品之后,跟进者众多,经销商都采取低价的策略,使原本良好的市场秩序遭受毁灭性的打击。  三、员工对上级管理方法和风格不满意  靠以往的产品赚钱的方式,靠大路货来带赚钱产品的做法随着分销商的逐渐成长和厂家的通路扁平化,变得困难重重、陷阱叠叠,而且很多走到半空中挂住了,是通路做不下去,也提升不了档次,增加人,扩大区域等等左冲右突找不到突破点,盈利犹如烈阳下的水塘渐渐枯竭。靠单点单产品单业务越来越难以赚钱了,至少赚钱不再那么简单那么轻松了,盈利结构发生变化了,盈利规律也改变了。  四、经销商盈利模式发生变化两个原因  在厂家快速实施渠道扁平化的形势下,从厂家身上赚钱更要讲究技巧和关系,厂家和渠道实际上是生长在一个很大的利益共同体内,30%共赢,70%共生,其实这也是一个趋势,就是从单纯的产品交易转移到价值交易模式上了,可能合作双方看中的或者最终产出的不是现金,而是一种能力的互补,这样经销商具备赚钱的能力和资源比赚钱本身更重要,未来随着渠道扁平化的深入发展,有钱大家赚的局面不复存在,能赚钱的人赚钱的机会也会越来越多,而不能赚钱的人会感到越来越难做。  因此,对经销商来说,赚钱难的原因有以上几个。经销商只有规避了这些问题才能有较好的发展。但解决这些问题要靠大家的努力,一个人或是一部分经销商还是很难改变这样的局面的,从我做起,经销商要铭记在心才能长远的发展。

导读:针对大客户,礼品行业的营销者应该需要注意哪些呢?怎样开局才会更有利于下一步的开展?在这里,我们总结了以下几点,希望给大家有所启发!  【中国礼品网讯】在企业营销中,大客户营销尤其显得重要,大客户带给企业的利润往往占所有客户利润的80%,20/80理论非常适用。而相比于公司各种营销策略,大客户营销对于开局显得非常重要。如果开局开得好的话,那么以后就会顺利很多。反之,开局不好,以后就会困难很多。  那么,针对大客户,礼品行业的营销者应该需要注意哪些呢?怎样开局才会更有利于下一步的开展?在这里,我们总结了以下几点,希望给大家有所启发!  事先的信息收集及分析  在开始大客户营销/拜访前,一定要进行信息收集及分析,为制定大客户营销策略提供坚实的基础。信息收集包括:  第一、大客户的行业情况,如发展趋势,竞争情况,大客户在行业中的地位等;  第二、大客户的组织情况,如组织结构,采购决策流程等;  第三、大客户高层(决策者)的情况,如他的背景信息,关心的问题,对他有影响力的人等;  第四、大客户存在的问题(跟你所销售产品有关的);  第五、大客户与你公司之前的交往情况(如果有的话);  第六、你自己所营销的产品及你的公司的情况分析;  第七、你的竞争对手情况分析;  制定大客户营销策略及计划  在信息收集及分析的基础上,制定一份合适的大客户营销策略及计划。在营销策略里面,有6个关键的要素,需要营销策划人员加以注意:  1、营销策略人员要明确谁是购买的影响者,即客户企业对于购买的决策者,这些人有哪些特征。  2、要明确自己在营销策略中的强项。在销售时,要时刻注意可能存在的问题。一旦发现了问题,首先要标明问题所在,然后利用自己的强项解决问题,确保营销战略能够成功地进行。  3、要注意反馈的模式。在与客户沟通交流的过程中,时刻要注意客户的反馈,从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的判断,最终得出是否能够针对这个客户进行成功营销的结论。如果不注意客户的反馈,营销人员往往在付出了大量的精力和时间后,却得不到想要的结果。  4、要明确赢的标准。包括自己赢的标准以及客户赢的标准。只有明确了客户赢的标准,才能成功地与客户进行交流和沟通,从而实现成功的销售。  5、理想型的客户。在面对众多类型的客户时,营销人员要善于判断哪些是理想型的客户,只有这样,销售才能够有主有次,有更大的机会取得成功。  6、漏斗原则。营销人员在面对企业下达的高额销售指标时,往往感觉要完成比较困难。在这种情况下,销售人员既不能不顾客观困难,硬着头皮接受任务,也不宜轻易地要求企业降低销售指标。正确的方法是,营销人员要与企业进行“讨价还价”,向企业合理地要求更多的资源,以确保自己能够按时按量完成任务。  根据策略、计划,进行大客户营销开局工作  在开局工作时,要注意2点:  1、在开始基础的营销工作(如与技术部门,采购接触/谈)的同时,要(开始)推进与大客户高层(决策者)的关系,即要与他们打交道。很多营销人员常犯的错误是:只与大客户的一般人员联系,而不进行,或者说忽视与大客户高层的工作。结果是花了大量的时间、精力,甚至金钱,只得到了低层次的关系。  在实际工作中经常会出现这样的情境:一个营销人员(或者说一家公司)与大客户做了很长时间的生意,似乎关系基础不错。但竞争对手换了一个营销人员后,就轻易地将单拿走了。为什么?很常见的原因就是:之前的营销人员与这位销售人员一样,都是做低层的关系,结果输了。而营销的销售人员多做了大客户高层(决策者)的关系,就轻易地赢了。  从这里我们可以总结到:只有影响客户企业最重要的企业管理决策者,才有可能进行成功的营销。对于营销人员来说,客户企业最重要的决策者往往并不是企业的总裁,而是与某一个具体项目有关的最高的决策者。这类人被称为是非常重要的高层官员,对于营销人员来说是最关键的人,其重要性甚至超过客户企业的总裁。营销人员如果能够与这类人会面,进行效果良好的交流和沟通,那么营销成功的几率就会极大地增加。  2、做大客户高层(决策者)的关系,要做就要做好,不然会起反作用。  最后要强调的是:大客户营销的开局很重要,但关键是在之前的信息收集、分析,以及策略、计划的制定。只有做好了这些工作,才能找到好的切入点,及按计划、步骤推进大客户营销工作,并且同时与高层保持良好的关系,大客户营销才能事半功倍。