礼品供应商与采购商之间正在构建新的利益共同体,礼品企业该如何化解网络渠道与传统礼品渠道之间的矛盾与冲突

导读:随着礼品行业的日臻成熟,礼品公司的竞争规则正在发生变化,礼业老板的想法也日趋理性。从粗放式转向精细化是礼业发展的大势所趋,礼品供应商与采购商之间正在构建新的利益共同体。  【中国礼品网讯】“现在我们开始挑剔了,开始对客户进行选择。”一家礼品公司老板日前和笔者聊天时的豪迈之情溢于言表。随着礼品行业的日臻成熟,礼品公司的竞争规则正在发生变化,礼业老板的想法也日趋理性。  从盲目扩张到理性发展,从“普遍撒网”到“资源聚焦”,从“来者不拒”到对客户的严格筛选与贴身服务,优秀礼品企业的发展轨迹充分证明:从粗放式转向精细化是礼业发展的大势所趋,礼品供应商与采购商之间正在构建新的利益共同体。  “客户数量不是竞争力。”另外一家行业标杆型礼品公司老板在谈到公司十几年的发展时,发出由衷的感叹。  经历了十多年的跑马圈地,该公司在2009年初拥有了52家不同类型的客户。然而到年底,公司不仅面临亏损,而且被多家客户供应商发出取消礼品供应商资质的警告。通过认真分析,该公司发现:服务的客户一多,有限的资源就会被分散,结果每家客户都没有服务好。客户数量虽然很多,但是没有一家客户把他们当做核心供应商,得到的只是些难度大、利润低、批量小的订单。由于和客户的业务频率低,结款的周期就比较长,再加上客户的下单量小,无形中提高了服务成本。这样一年下来,该公司不仅得不到客户的认同,而且连辛苦钱也赚不到。  2011年该公司开始调整,对客户资源分级削减。“不讲信誉、不按时结款、不尊重原创”的客户坚决取缔;没有明显竞争优势的客户陆续退出。一年下来,公司服务的客户从原来的52家调整到6家,公司整体的销售额没有明显下滑,利润额及在客户心目中地位却直线上升。  事实上,由于调整之后公司能集中有限的资源与精力,为采购商提供更好的服务,从而保持了更加紧密的合作关系。尽管放弃了很多客户,却可以集中精力服务好筛选下来的优质客户。而优质的服务让公司在客户端的采购份额中不断提升,无形中又降低了服务成本,从而使企业获得了良好的口碑及盈利能力。客户数量的由多到少,反而成就了公司利润的由少到多。  与礼品公司开始筛选客户同步而来的是采供双方间的新型采供合作关系。  在传统的礼品采供关系中,往往是采购商高高在上地发号施令,想方设法打压价格;供应商服服帖帖地唯命是从,绞尽脑汁寻求利润。而今,与供应商建立新型的采供联盟关系,已经成为越来越多世界500强企业的采购发展战略。礼品采购商与供应商之间结成战略联盟将成为必然的发展趋势。  采购商与供应商之间的联盟不是高调的口号,而是包含采供之间经营理念的沟通与磨合,相互间发展战略的支持;利益共享、风险共担的利益共同体链条的构建;市场秩序的维护;规模与效益关系的界定等一系列实实在在的内容。对采供双方来讲,只有构建真正意义上的采供战略联盟,以互惠互利为前提,才能在各自的范围内做大做强,实现各自的战略利益。  随着礼品行业的不断发展,供应商和采购商都在选择志同道合的客户,以谋求从单一的购销关系转变为紧密的合作关系。亦即,礼品公司要为采购商提供有价值的服务,采购商也必须考虑礼品公司的利益。因此,在未来可预见的采供合作中,礼品采购双方将不再是单一的利益收益者或责任承担者,二者的义务是相互的。在供应商寻求为采购商提供更多增值服务的同时,采购商也有责任为供应商提供数据反馈、价值认同和创新策略等,这样才有可能实现双赢。

导读:对于风生水起的电子商务浪潮,如何调整好礼品厂家、代理商和分销商三方的利益机制,将是礼品企业投身网络的成败关键。礼品企业该如何化解网络渠道与传统礼品渠道之间的矛盾与冲突,需分析其矛盾的根源。  【中国礼品网讯】对于风生水起的电子商务浪潮,无论是中小礼品公司还是大型代理商,都已经积极行动起来,试图挖掘网络这个具有庞大潜力的市场。然而,目前礼品行业涉水电子商务时,最大的阻力当属网络渠道和礼品渠道的产品价格冲突、渠道利益博弈和市场保护机制这三大难题。如何调整好礼品厂家、代理商和分销商三方的利益机制,将是礼品企业投身网络的成败关键。  终究,礼品企业该如何化解网络渠道与传统礼品渠道之间的矛盾与冲突做得联动发展,首先我们要分析产生冲突和博弈根源所在,这其中主要有以下三点原因:  客户群体的争夺  这个是构成冲突的根源所在。由于网络传播的快速、便利,以及中间环节简化带来的价格优势,使得网络渠道作为新兴的渠道模式在吸引客户消费者的同时,自然也就造成了传统礼品渠道的挤压,举一个例子,客户要采购一批会议礼品,找了当地的一家礼品公司做了方案报价之后,客户又在网上也看到了同一款产品另一家公司也供货,一番沟通之后客户选择从网上购买。显然,网络渠道免费搭乘了全方位服务的传统礼品公司的便车,而传统礼品公司提供了产品策划服务,但是却没有得到任何收益,怎能不对网络渠道怀有敌意而进行强烈抵制呢?  产品价格透明化  这才是线下渠道反响猛烈的本质。表面看来,网络渠道是无论是对企业品牌还是销量提升都是有益的,但洽洽是因为互联网时代带来的信息发达,将产品的价格进一步透明化或低廉化,把原本依靠信息不发达赚取差价的礼品分销商逼至了微利角落。由于网络渠道销售的产品无需承担昂贵的办公经营、分销流通费用,因此产品价格往往比传统线下渠道的价格要低,更有甚者差价能达到20%—30%。这在理论上是很可怕的,20%的差价足以让传统礼品渠道产业链发生很大的骚动,礼品渠道商苦心经营的实体系统在网络渠道的冲击下束手无策,这是非常可怕的,也是礼品渠道商们反应最激烈的症结所在。  价格保护机制不完善  礼品企业在启动网络营销,布局网络渠道的同时,没有针对网络渠道、传统礼品渠道两个不同的渠道进行相应的区隔和细分,同时对网络渠道的日常维护过于简单粗放、监控能力差等。当两个渠道为争夺终端消费者而造成产品一样却价格不一,引发了价格战,产生矛盾冲突,就有可能动摇礼品企业整个渠道链的基础。有些礼品企业虽然对不同渠道的销售政策不同,但对新兴网络渠道进行政策倾斜支持,并没有在各个渠道成员之间进行充分的说明、沟通、协调,导致传统礼品渠道成员互不理解、支持,也给开网络营销带来了很大困惑。

导读:在激扬和忧患中,礼品行业取得了令人瞩目的发展。但宏观环境及行业竞争的现状,使不少企业在这个即将过去的2013年感受到了前所未有的危机。创新与转型成礼品行业发展主题。  【中国礼品网讯】在激扬和忧患中,礼品行业取得了令人瞩目的发展。但宏观环境及行业竞争的现状,使不少企业在这个即将过去的2013年感受到了前所未有的危机。  面对“客户采购预算锐减、同质化竞争白热、网络信息冲击加剧、权力寻租空间缩小、团队管理难度加大、企业运营成本激增”的现状,“创新与转型”成为了业界讨论的主题。  创新是手段,转型是目的。每个陷入困境的企业都想通过创新获得转型,进而“华丽转身”。但大多数企业并没有解决“如何转”以及“往哪转”的问题,致使创新失去了方向,转型落入了空谈。  从宏观上讲,所有企业战略转型的正确方向只有一个:提升企业在产业价值链当中的优势,成为产业价值链的控制者,至少成为不可或缺的一个环节。  这就要求企业在转型过程中,能够始终围绕“价值链战略”进行思考。首先,不断为价值链的最终客户创造价值,而不仅是与竞争对手形成产品上的差异;其次,不断突破价值链的障碍环节,优化价值链的整体能力,而不仅是建立自身能力;再次,主导价值链相关者的合作规则,而不仅是思考自身的赢利水平。  从微观上看,礼品公司要想成功转型,打破“各领风骚三五年”的魔咒,就必须应对如下挑战:  第一,从做销量到做品牌的挑战。礼品企业虽然学会了做销量,但还远远没有学会做品牌,让“品牌溢价”为企业赚钱。  第二,从大众营销到细分营销的挑战。中国正在全面走向小康社会,反映到市场上必然是消费的多元化、个性化。但绝大多数礼品企业还处于大众营销的水平,还不善于驾驭细分市场,不能有效地进入细分市场——也是最具效益潜力的市场,导致企业很难获得长远发展。  第三,从关注竞争到关注需求的挑战。众多企业的营销策略已经同与需求紧密相关的“产品”渐行渐远,而更多地同与竞争相关的“价格”、“渠道”和“促销”融为一体。关注需求是企业营销永恒的话题,只有回归原点、关注需求,才能帮助企业在礼品市场需求中取得更多的份额。  第四,采购信托的挑战。采购信托在一些行业已悄然兴起,而对于绝大多数礼品企业来说,运用这种形式发展业务,在企业、银行和客户之间建立突破资金瓶颈的良好模式,还是一个新领域、新机会。  第五,团队升级的挑战。团队升级的核心是职业化。很多企业已经认识到了团队管理对企业的重要性,但问题是还没找到有效实施的途径。  在今后的市场搏击中,礼品企业将面对更多更强大的对手。市场环境的演化要求礼品企业必须结合产业价值链进行全面升级。  创新转型,是礼品企业未来生存和发展的动力。